Heredar un despacho es fácil. Lo difícil es no dejar que el despacho te herede a ti.
Alejandro Fuentes-Lojo Rius lo sabía cuando cogió las riendas de Fuentes Lojo Abogados, la firma que levantaron su abuelo y su padre, una de las poquísimas boutiques españolas de verdad —de verdad, insisto— especializadas en derecho inmobiliario.
Lo que hizo no fue conservar. Conservar es lo que se espera de un nieto agradecido. Él hizo otra cosa: rediseñó.
«El despacho ha cambiado mucho», explica. Y lo dice sin culpa, sin esa voz baja del que cree estar pisando una alfombra que no es suya. Lo dice como quien respeta tanto una herencia que se atreve a moverla de sitio.
Sesenta años. Tres generaciones de juristas. Y un volantazo empresarial que, en menos de una década, ha duplicado facturación y plantilla. No está mal para alguien que tomó el mando de la firma rondando los treinta y pocos.
Boutique, no departamento: La diferencia no es semántica
Primero conviene entender qué es esta firma. Y, sobre todo, qué no es. No es uno de esos grandes despachos que cuelgan un área de Real Estate –el sector inmobiliario de toda la vida– del organigrama como quien añade una habitación a la casa.
Es exactamente lo contrario: una firma pequeña, quirúrgica, nacida y criada en el civil inmobiliario que ha ido abarcando a lo largo de los años el resto de especialidades que integran el Real Estate en sentido amplio, administrativo, urbanismo, derecho de la construcción, ofreciendo al cliente un asesoramiento jurídico 360 grados en este campo.
«Hay despachos grandes que tienen un departamento de real estate, pero boutiques que de verdad sean ‘real estate,’ hay muy pocas en el mercado», cuenta Fuentes Lojo.
«Ahora se está empezando a ver. Pero nosotros fuimos muy pioneros, porque hace sesenta años esto no existía, no había ‘Real Estate’ igual que no había Derecho de la Vivienda, y ahora es una materia fundamental dentro del Real Estate dada la inflación regulatoria existente», añade.
Sesenta años. Cuando el abuelo abrió, la especialización inmobiliaria no era una categoría de mercado. Era una rareza. Casi una excentricidad.
La sede está en Barcelona —Avenida Pau Casals, para los detallistas—, pero la vocación es nacional, y aquí surge la pregunta obvia: ¿cómo se cubre toda España desde una boutique catalana?
La respuesta de Fuentes-Lojo es mitad tecnología, mitad sentido común. Las operaciones se llevan desde cualquier punto del país.
Y si estalla un pleito en cualquier rincón, la parte procesal se desplaza a la vista donde toque. Madrid, eso sí, pesa: allí se concentran buena parte de los clientes institucionales y las operaciones más gruesas, y allí el despacho echa raíces y donde esperamos crecer más en los próximos años.
El giro que lo explica todo: del particular al gran corporativo
Y aquí está el corazón del asunto. Lo que de verdad cambió. Fuentes-Lojo no lo disfraza.
Cuando cogió el timón, hace unos ocho años, el cliente mayoritario era persona física. Particulares. El modelo artesanal de toda la vida, el de la abogacía respetada y reconocida pero, digamos, antigua.
«Mi padre y mi abuelo han sido números uno a nivel jurídico en materias como arrendamientos urbanos y propiedad horizontal», concede. Y se nota que la frase le cuesta, porque viene con un pero detrás: «Pero faltaba esa parte empresarial, que para mí era importante a nivel de negocio».
Decirle eso a la memoria de tu padre y de tu abuelo, magistrado del Supremo, no es gratis. Hay que tener una idea muy clara en la cabeza para atreverse.
Su apuesta fue darle la vuelta al calcetín del cliente. Del particular al corporativo.
Y el resultado se lee, hoy, en el reparto de la facturación: entre un 40 y un 45% viene de grupos empresariales del Real Estate y servicios; de un 20 al 25 % proviene del ámbito financiero; un 20% de family offices con gran patrimonio inmobiliario; un 10% del retail. Y un resto menor de «otros». El cliente típico es corporativo e institucional.
¿Y por qué importa este reparto? Por una palabra que cualquier asesor financiero pronunciaría sin pestañear: riesgo. «Esos crecimientos a doble dígito, tan rápidos, pueden depender mucho de un cliente en particular», razona.
Y ahí está la jugada fina, la que distingue al gestor del simple heredero: en Fuentes Lojo ningún cliente representa más del 5% de la facturación anual. Cartera atomizada. Ningún huevo capaz de, al romperse, vaciar la cesta entera.
Es crecimiento, sí, pero crecimiento blindado.
Grandes financieras, inmobiliarias, aseguradoras. Fondos de inversión. Gestores de activos. Grupos patrimoniales. Y, al lado, familias y empresas con patrimonio de peso. El cliente ha cambiado de naturaleza. Y con él, inevitablemente, el despacho.
La sombra larga del apellido
Porque hay una historia familiar que sostiene buena parte de la autoridad de esta marca, y conviene contarla. Fuentes-Lojo se crió, literalmente, entre togas.
Estudió Derecho en ESADE —formación de élite, sí—, pero asegura que la escuela de verdad fue la casa y el despacho. «Desde pequeño, toda la sabiduría». Su abuelo, Juan Ventura Fuentes Lojo, llegó a magistrado del Tribunal Supremo por el cuarto turno, esa vía estrecha reservada a los juristas de reconocido prestigio que llegan a lo más alto sin haber hecho la carrera judicial.
Llegar al Supremo por la puerta del prestigio, no del escalafón.
Pero —y este matiz es importante— el nieto no se ha limitado a vivir de la sombra. Se ha construido su propia credencial, y no es pequeña.
Más de veinte obras jurídicas. Más de 350 artículos en revistas jurídicas especializadas en Real Estate. Profesor de Derecho Civil en la Universidad Oberta Catalunya y del Máster de Derecho Inmobiliario del Colegio de la Abogacía de Barcelona.
Fue durante seis años vocal de la Sección de Obligaciones y Contratos de la Comisión de Codificación de Cataluña, el órgano que afina y desarrolla el derecho privado catalán. Y es árbitro del Tribunal Arbitral de Barcelona.
Y lo que probablemente más pese en su perfil de influencia: ha participado como experto en la redacción de normas clave en vivienda y alquiler. La Ley 1/2023. Varios decretos-leyes catalanes de medidas urgentes. El Real Decreto-Ley 7/2019. Es decir: no se limita a aplicar la norma desde el otro lado del estrado. Ha estado en la sala donde se escribe. Y quien ayuda a redactar la ley que luego litiga tiene, sobre el mercado, una ventaja difícil de comprar.
Siete abogados y una conversación incómoda
El equipo: siete abogados, media de edad rondando los treinta y pocos. Una estructura que Fuentes-Lojo describe como «ágil», dicho con la deliberada intención de marcar distancia con el paquidermo de las grandes firmas.
Profesionalizar el equipo fue otra de las patas del cambio, y tiene su lógica de hierro: un despacho más corporativo necesita, por fuerza, un equipo más corporativo y más profesionalizado.
¿El horizonte? Seguir creciendo. Seguir puliendo ese perfil de cliente institucional. Y, de fondo, la conversación que recorre la abogacía española estos años como un rumor de pasillo: la concentración.
«En los últimos años hemos tenido interés de firmas naciones e internacionales de tamaño considerable para absorbernos», admite, «justamente por ese crecimiento y ese cambio de perspectiva empresarial».
Cada propuesta que les llega se estudia detenidamente y se valora. Y la frase que mejor lo resume es casi un manifiesto a contracorriente: le absorban o no, el plan no cambia.
Seguir siendo referentes del sector Real Estate en España, pero con otra cara. La de un despacho que decidió que la sabiduría heredada y la ambición empresarial no estaban reñidas. Y que, 60 años después, sigue defendiendo una idea que el sector de los grandes números casi ha olvidado: que especializarse hasta el hueso —hasta el tuétano— es todavía la mejor garantía de calidad que existe.
