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Cómo ganar tiempo con internet transformando tu despacho en una empresa de servicios
Firmas, Marketing Jurídico

Cómo ganar tiempo con internet transformando tu despacho en una empresa de servicios

Joaquín Carlos Casanovas
4 Mayo, 2017

Si eres abogado y trabajas en tu propio despacho, o simplemente trabajas por cuenta ajena y prestas tus servicios en alguna firma jurídica, no te voy a hablar por enésima vez sobre la importancia de cambiar tu enfoque estratégico o de incorporar nuevas técnicas de marketing a tu estrategia comercial.

En este artículo te voy a llamar la atención sobre algo que, como profesional del derecho como tú, me atormenta casi durante toda mi jornada de trabajo.

Me estoy refiriendo al tiempo que hay que dedicarle a la estrategia comercial de tu despacho.

En este proceso vamos a asumir que ya has cubierto las siguientes fases clave:

  1. YA tienes definida la propuesta de valor de tu despacho.
  2. YA tienes claro el posicionamiento que debería tener tu despacho en el mercado.
  3. YA has analizado y definido el target de clientes al que te quieres dirigir con tus servicios jurídicos.
  4. Finalmente, también YA has definido los servicios definitivos o productos finales de tu despacho.

Ese proceso te debería llevar un tiempo, pero créeme: es muy importante que cubras estas fases, ya que los pasos de los que te voy a hablar aquí dependen de los anteriores.

Una vez cubiertas dichas fases, es importante que continúes tu proceso con los pasos siguientes:

Primero, define tu estrategia comercial para conseguir que tus clientes contraten sus servicios (no les vendas tú)

En este punto es importante partir de la idea de que “¡a nadie nos gusta que nos vendan!”, nos sentimos mejor “comprando” nosotros directamente. Ejemplo, ¿te sientes bien cuando alguien llama a tu puerta y te vende un libro? O, por el contrario, ¿prefieres ir por tu cuenta a una librería o comprarlo directamente por internet, acudiendo al punto de venta con el que te sientes más cómodo, o con el que sientes más afinidad?

Pues amigo lector, aunque no lo creas, ocurre lo mismo cuando estás vendiendo un servicio jurídico.

Si formamos parte del grupo de clientes target u objetivo de un determinado despacho, vamos a preferir acudir a un despacho, el que nosotros queramos, en el momento que queramos, a que nos llame por teléfono otro despacho para concertar una cita, y finalmente, terminar dicho proceso comercial ofreciéndonos una propuesta concreta de servicios, para, posiblemente, decirle no, simplemente porque no nos viene bien ahora dar una respuesta positiva.

El problema, en este caso, es que no hemos trabajado el llamado embudo de ventas lo suficiente.

¿Qué es un embudo de ventas en el sector jurídico?

Un embudo de ventas sería un proceso en el cual, como abogados o profesionales de un despacho, vamos “calentando” a nuestro público objetivo de forma que le conducimos hasta un punto o momento, en el que la solicitud de contratación de nuestros servicios es más fácil que sea aceptada.

En este proceso de embudo intervienen las diferentes acciones comerciales que podamos llevar a cabo, en formato online u offline. Pero en todo caso, aquellas deberán ser coherentes entre sí y responder a una estrategia definida en fases comerciales o estados y alineadas con la propuesta global de nuestro despacho.

¿Cómo podemos hacer avanzar a nuestros clientes potenciales por ese embudo de venta o proceso?

Actualmente internet y las nuevas tecnologías, están facilitando el que se pueda diseñar verdaderas plataformas comerciales que pueden llegar a funcionar en automático y con plena eficacia, si son coherentes con el enfoque estratégico del despacho.

Pero después, gana tiempo utilizando herramientas que te pueden facilitar la configuración de un embudo automatizado de ventas de servicios jurídicos

Cuando hacía referencia al tiempo, que es algo que a cualquier profesional nos obsesiona, me refería que además es algo que debemos resolver sin dejar de ser efectivos comercialmente.

Algunos ejemplos de estrategias que puedes poner en marcha para incorporar a tu embudo de ventas particular en tu despacho, ganando tiempo a la vez, son:

1. Crea contenidos adecuados para tu target de clientes y planifica tu calendario editorial que te guiará sobre los contenidos que publicarás en tu propia web jurídica.

Se habla mucho de inbound marketing, pero quizás se habla menos del papel que desempeña este tipo de estrategias dentro de la estrategia general comercial del despacho.

Los contenidos que puedes incorporar a tu despacho son tu carta de presentación, pero debes enmarcarlos con lo que pretendas hacer con tu web y proyecto de despacho a largo plazo.

Todo esto hará que vayas más rápido en la creación de los artículos de tu blog.

2. Construye estrategias SEO (optimización en motores de búsquedas) de tal forma que optimizando tu página web y haciéndola amigable para Google, te puedan llegar clientes desde el buscador de forma automática.

No olvides que cuando tienes tu página optimizada, las visitas provenientes de Google de forma orgánica son automáticas, tengas muchas o tengas menos. Así, es conveniente que realices algunas correcciones mínimas en tu página para “automatizar” este tipo de visitas.

3. Crea estrategias de interacción en redes sociales planificando y programando de forma cuasi automática la promoción de los contenidos de tu web.

Cuando escribes un artículo en tu blog jurídico, el trabajo no termina aquí, sino que sólo está empezando. A partir de la publicación de tu post, debes desarrollar un plan promocional de ese artículo, y las redes sociales pueden jugar un papel fundamental.

Existen herramientas como Metricool, Hootsuite o Postcron que te pueden ayudar a automatizar estas publicaciones de forma que consigas dicha notoriedad sin tener que estar literalmente pegado al teclado.

4. Diseña páginas de aterrizaje donde los visitantes de tu web pueden registrar su correo electrónico y seguir avanzando en tu embudo de venta.

Te he comentado antes que conseguir un e-mail de contacto es clave ya que, si tienes ese dato, te será posible incorporar a esa persona a tu proceso comercial o embudo de venta.

La forma de conseguir ese email es a través de páginas de aterrizaje o landing pages. Estas URLs no son sino páginas donde a través de una caja de registro invitas a los visitantes a que dejen su dirección de e-mail.

Cuando tienes diseñada esa página y la promocionas, lo único que tienes que hacer es esperar a que esas visitas se conviertan en suscriptores.

5. Construye estrategias concretas de e-mail marketing con planificación de contenidos con un enfoque estratégico y positivo para tu despacho.

Deberías diseñar una estrategia de contenidos para incorporar a tu estrategia de e-mail marketing. Es decir, piensa que quieres trasmitir a tus suscriptores una vez se hayan suscrito, qué tipo de noticias les vas a comunicar, qué materias vas a tratar, etc. Esto te facilitara la tarea siguiente.

6. Automatiza diferentes secuencias de correos electrónicos (e-mail marketing automation) para diferentes fases de tu embudo de ventas.

En este caso, una vez elaborado una estrategia de contenidos que tratarás con tus suscriptores, diseña una o varias secuencias de correo electrónico, que mandarás a tus suscriptores, con los contenidos que has pensado.

En este caso, tendrás que trabajar una sola vez, pero tendrás gran parte del trabajo hecho ya que automatizarás los envíos en las fechas que consideres más oportunas.

7. Define un proceso de interacción con clientes potenciales para que realicen una contratación. Puedes tener un sistema de chat online incluso con tu dispositivo móvil.

Finalmente puedes utilizar un sistema de chat online que, incluso, puedes llegar a gestionar desde el móvil.

Por tanto, no se trata únicamente de construir una estrategia comercial sólida para tu despacho sino de crear una verdadera plataforma comercial, apoyándote en las nuevas tecnologías, para que venda por ti las 24 horas del día, los 365 días al año.

Pero no te equivoques.

Con este sistema no debes eliminar la cercanía, la autenticidad, y por supuesto, hay muchas actividades de carácter comercial, incluso en la vertiente online, que deberás continuar realizando.

Sin embargo, gracias a estas tácticas podrás ganar tiempo para realizar muchas otras actividades de carácter mucho más estratégico; Tiempo que, quizás es el recurso que más valoramos junto con los ingresos, pero que nos permite realmente realizar transformaciones de calado en nuestro despacho.

Joaquín Carlos Casanovas

Joaquín Carlos Casanovas

Socio de BlueLAW Market.


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