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5 pasos que debe conocer un abogado para comunicar de forma persuasiva
Miguel A. López, socio fundador de Kayros Institute.
Abogados, Marketing, Marketing Jurídico

5 pasos que debe conocer un abogado para comunicar de forma persuasiva

Luis Javier Sanchez
10 febrero, 2017

Las personas que no tienen desarrollada suficientemente la habilidad de convencer a otros, se encuentran con muros que no son capaces de derribar. Cuando hablamos de comunicación persuasiva, nos referimos a ser capaz de hacer ver la realidad de una manera distinta y por tanto tomar una actitud y/o una acción distinta a alguien que por si mismo no lo haría. Algo imprescindible en el mundo de la abogacía.

Piensa en algún objetivo importante que te hayas propuesto para este nuevo año en tu trabajo ¿En él hay involucrada alguna persona? Seguramente la respuesta es sí, ya que para lograr casi cualquier objetivo hay algún momento en el que tienes que convencer a alguien de algo, bien sea a un cliente, a tu jefe, a tu equipo, a algún compañero, proveedor, o incluso la familia. Para ello se necesita ser persuasivo.

El próximo 13 de Febrero, Kayros Institute dentro de su programa de Comunicación y Ventas especializado en el sector Jurídico lanza el novedoso taller “Comunicación Persuasiva para Abogados/as”. Un curso impartido por Miguel A. López, socio fundador de Kayros Institute y Concepción Esther Morales, magistrada de la Sala de lo Social del Tribunal Superior de Justicia de Madrid desde el año 1997.

Miguel A. López describe las 5 pautas necesarias para definir una comunicación persuasiva:

1. Define claramente tu objetivo comunicativo

El primer error antes de iniciar una comunicación es preguntarte ¿Qué voy a decir? En comunicación, el mensaje y el cómo transmitirlo está al servicio del objetivo. Cuando hablamos de objetivos, la mayoría de la gente no es capaz de verbalizar claramente su objetivo y mucho menos plantearlo en términos de comunicación.

Cuando en alguno de mis programas formativos le pregunto al participante cual es su objetivo, me suele responder cosas como “Me gustaría transmitir que … y añade el mensaje o contenido”.

Eso no es un objetivo, ya que los objetivos en comunicación están relacionados con verbos de comunicación, tipo: motivar, emocionar, inspirar, mover a la acción, etc.

2. Anticipa las resistencias

El segundo gran error es no hacerse la pregunta: ¿Porqué no lo harían? Esa respuesta te dará las resistencias que tu audiencia o interlocutor presentará, es decir, los motivos por los cuales no “compraría” tu idea o mensaje.

Esas resistencias pueden estar debidas a mitos que aunque la gente de por validos, no lo son, falsas creencias basadas en opiniones sin fundamento o malas experiencias del pasado.

Sino incluyes este apartado en tu comunicación, tu manera de comunicar parecerá muy racional o fría y no “llegará” a la gente. Esto marca una diferencia esencial entre los comunicadores que impactan y los que no.

Evita usar las frases hechas y “cliches” que todo el mundo usa. Busca el articular tus propias ideas a tu manera. Si suenas como todos, tu audiencia no tardará en desconectar.

3. Empieza por conectar con tu interlocutor

Otro gran problema se produce al inicio de la comunicación, con tu primera frase. Aquí tu primer objetivo es conectar con tu interlocutor o audiencia, empezar a crear feeling y vinculo. Si no lo tienes presente y vas directo al mensaje, les vas a perder y ya no engancharan emocionalmente contigo en ningún momento.

Por eso, más importante que el qué vas a decir, es el cómo lo vas a decir, porque cada persona tiene un estilo preferente de comunicación con el que conecta. Por ejemplo, unos prefieren una comunicación más entusiasta y otros más formal.

No te preocupes, aunque cada persona es única hemos identificado patrones personales (4 en total) que servirán de referencia en cualquier comunicación individual.

En el caso de los grupos es distinto porque no puedes adaptar el estilo a cada persona y tienes que hablar al grupo como uno solo. En Kayros Institute usamos una plantilla de inicio de una comunicación en público para “enganchar” a una audiencia desde el primer minuto.

Si quieres una técnica infalible, para conectar con cualquier persona … se llama Reconocimiento.

4. Calibra la reacción del interlocutor

Una comunicación es siempre un proceso bidireccional. Hay gente tan entusiasmada con su mensaje que no percibe las señales del interlocutor de estoy perdiendo interés”, “no entiendo nada de lo que dices”, “me estoy sintiendo incómodo” o “no te enrolles”. Por desgracia estas señales suelen ser muy sutiles, y se perciben a través del lenguaje no verbal o aspectos menos obvios del lenguaje verbal, como el silencio, el “pero”, etc.

Estar atento a las señales del interlocutor y dar espacio en tu comunicación para que cada poco tiempo puedas calibrar el impacto que vas generando es fundamental. Que no te ocurra que después de 1 hora presentando tu mensaje, te des cuenta que no te han entendido, es frustrante porque has perdido tu tiempo y se lo has hecho perder a los otros.

5. Ajusta tu mensaje, usando distintos registros comunicativos

En comunicación decimos, que “la variedad es el picante de la vida”. Con ello nos referimos a que lo peor que puede tener un comunicador es el mismo registro, es lo que conocemos por ”presentador monótono”.

Aquí entran en juego el conocimiento de las técnicas de oratoria verbal y no verbal, para jugar con la voz y el cuerpo en función del impacto que quieres lograr. Además de saber usar registros comunicativos como el uso de buenas preguntas, el silencio, la metáfora o el storytelling por poner algunos ejemplos.

El desarrollo de la comunicación persuasiva, es progresivo, se logra a través de la formación específica, del coaching especializado y mediante la observación de buenos modelos. Es una metacompetencia que afecta a todas las áreas de tu vida y es importante para progresar personal y profesionalmente, ya que supone una especie de techo de cristal que marcará lo que eres capaz de conseguir o no.

Cuanto más alto sea tu nivel de responsabilidad profesional o más aspiraciones de promocionar en tu carrera tengas, más importante es esta comunicación persuasiva, ya que más tiempo pasas hablando con otras personas.

Recuerdo el caso de una directora de RRHH de una gran multinacional que explicaba a su hijo de 7 años lo que hacía mamá en la oficina y al terminar, su hijo le dijo “mamá, pero si te pasas todo el día hablando”

Luis Javier Sanchez

Luis Javier Sanchez

Periodista jurídico, comunicador y consultor de comunicación.

@luisjasanchez


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