Saber presentarse es una habilidad que puede generar futuras colaboraciones y oportunidades. El núcleo de tu discurso debe centrarse en cómo ayudas a tus clientes y el valor que aportas
Creo que fue en el Congreso de la Abogacía de Valladolid, hace varios años, cuando lo noté por primera vez.
Habían asistido 2.500 abogados, llegados de toda España, todas las especialidades y modelos de ejercer la abogacía. La mayor parte, de pequeños despachos.
Después de mi ponencia, tuve la oportunidad de hablar directamente con varios compañeros que se acercaron.
A cada uno le pregunté: «¿A qué te dedicas?»
Es mi pregunta inicial en las primeras conversaciones, no solo con profesionales.
Aquel día, en Valladolid, me sorprendió que el 95 % me respondió: «Soy abogado».
Ya. Como los 2.500 compañeros presentes.
Ahí me di cuenta de que la mayoría de los abogados no sabemos presentarnos.
El momento de conocer a alguien es una gran oportunidad.
En esa primera interacción se puede coser una conexión. O pasar la aguja sin hilo.
Saber presentarse es una habilidad que puede generar futuras colaboraciones y oportunidades.
Puede llevar a que te contraten, te recomienden o compartan contigo algún proyecto. ¡Hasta puede llevarte a hacer amigos!
Por eso, hoy quiero que conozcas el concepto del «discurso del ascensor»
Este término parte de la hipótesis de que te encuentras casualmente con alguien que podría contratarte o recomendarte en un ascensor y tienes solo el tiempo que dura el viaje (de 30 segundos a 2 minutos) para presentarte.
Debes aprovechar esa breve oportunidad para dejar una impresión memorable y abrir la puerta a futuras conversaciones o colaboraciones. Este concepto se ha popularizado en el mundo de la startups como una técnica esencial de comunicación y networking.
El objetivo es dejar una huella definida, estratégica y duradera en poco tiempo.
Lo puedes usar en reuniones de antiguos alumnos, eventos de la asociación de abogados o fiestas vecinales, ante la pregunta «¿A qué te dedicas?»
Aquí te dejo diez consejos prácticos para asegurarte de que esta pieza de tu comunicación como abogado sea memorable, convincente y auténtica:
1. Describe a tus clientes
Comienza describiendo a tus clientes ideales. Esto permite que tu audiencia se identifique rápidamente con tu práctica. Por ejemplo, «Asesoro a empresas familiares en procesos de sucesión».
2. Explica cómo ayudas a tus clientes
El núcleo de tu discurso debe centrarse en cómo ayudas a tus clientes y el valor que aportas. En lugar de simplemente enumerar servicios, destaca los beneficios. Por ejemplo, «ayudo a empresas familiares a proteger sus relaciones con una metodología de mediación y, a la vez, a cuidar sus activos con planificación patrimonial y optimización fiscal».
3. Claridad ante todo
Define claramente quién eres y qué haces. No uses jerga, términos complicados en inglés o siglas. Piensa en cómo explicarías tu trabajo a un amigo que no tiene ni idea de tu campo.
4. Lo breve si bueno dos veces bueno
Tu discurso debe durar entre 30 segundos y un minuto. Condensa tu mensaje para que sea rápido pero también completo.
5. Destaca tu diferenciación
¿Qué te hace único en tu campo? Puede ser tu experiencia, tu enfoque personalizado o incluso tu trasfondo. Incluir este elemento en tu discurso te distingue de otros abogados. Por ejemplo, «mi experiencia como miembro de una familia empresaria y empresario antes de dedicarme al derecho me da una perspectiva clara sobre los desafíos de mis clientes».
6. Identifica un problema y cómo lo resuelves
Eres más memorable si puedes decir cómo contribuyes a solucionar un problema concreto que aqueja a un segmento determinado. «Como sabes, solo el 30 % de las empresas familiares sobreviven en el paso a la segunda generación. Me dedico a diseñar sucesiones en las empresas familiares que no sólo preservan el negocio, sino también las relaciones personales».
7. Incluye un ejemplo lo más concreto que puedas (cuidando la confidencialidad)
Concluye tu discurso con un ejemplo concreto que ilustre tu trabajo y que indique el tenor de tus proyectos. Esto permite que tu audiencia comprenda mejor el tipo de clientes y asuntos en los que tienes experiencia: «Recientemente, ayudé a una startup a conseguir financiación de 3 millones de euros y estructuré su sociedad para facilitar su expansión a Oriente Medio».
8. Practica tu discurso
Al principio te sonará raro y quizás sentirás el síndrome del impostor. Practícalo con amigos, pidiendo que te digan cómo lo perciben. Ensaya tu discurso hasta que te salga naturalmente y puedas decirlo sin esfuerzo. Pero cuidado con sonar robótico; la naturalidad es clave.
9. Eleva la energía
Cuando cuentas lo que haces, además de que tienes conocimientos técnicos, debes mostrar el entusiasmo que te provoca tu trabajo. A todo el mundo le gusta trabajar con un profesional que ama lo que hace.
10. Adapta tu discurso a la situación y la persona con la que estás hablando
Personaliza tu mensaje, mostrando que no solo entiendes a tu interlocutor sino que también estás atento al entorno. No es lo mismo hablar con un potencial empleador que con un posible mentor. Si conoces a alguien en un evento, las razones por las que estás ahí, si están relacionadas con tu profesión, le dan más fuerza a tu presentación.
Un par consejos más, además del discurso del ascensor, para ese primer contacto:
– Invita a seguir la conversación
¿Cuál es el siguiente paso? Las relaciones de confianza se construyen con muchas interacciones, como todo lo que tiene valor. Termina con una llamada a la acción clara. Puede ser una invitación a conectar en LinkedIn, una reunión de seguimiento o simplemente ofrece tu tarjeta de visita, si sigues usando.
– Sé recíproco
El networking es siempre bidireccional. Interésate genuinamente por tu interlocutor, preguntando por su trabajo y lo que lo llevó a ese encuentro.
En conclusión, un discurso de ascensor bien preparado es una herramienta poderosa para cualquier abogado.
Recuerda, el objetivo no es vender, sino abrir la puerta a nuevas relaciones y oportunidades.
Y ahora sí, dime: ¿A qué te dedicas?
