La primera edición del ranking «Best Law Firms Spain 2026«, publicada hoy por Confilegal, llega acompañada de un informe de mercado que aporta datos reveladores sobre el estado actual del sector legal en España.
Uno de los más significativos es que el 78,21 % de los despachos de abogados afirma estar en búsqueda activa de nuevos clientes, lo que refleja una clara transformación en la cultura comercial del sector.
La cifra —basada en entrevistas y encuestas a firmas de todos los tamaños— pone en evidencia un cambio de mentalidad profundo en la abogacía empresarial española.
En un entorno cada vez más competitivo, la excelencia jurídica ya no basta: ahora también cuenta la capacidad de comunicar, proyectar reputación y construir relaciones comerciales sostenibles.
De la recomendación al posicionamiento estratégico
Hasta hace pocos años, el grueso del negocio jurídico funcionaba por recomendación. Las relaciones personales, las redes profesionales y la trayectoria bastaban para mantener una agenda sólida de clientes. Pero el mercado ha cambiado.
La aparición de nuevos actores, la globalización de los servicios, la presión por especializarse y la necesidad de diferenciarse han empujado a muchos despachos a adoptar estrategias comerciales estructuradas.
El informe lo confirma: casi 8 de cada 10 firmas están en fase activa de captación, y muchas han comenzado a profesionalizar sus canales de comunicación.
Entre las estrategias más comunes destacan:
• Participación en eventos y conferencias (15,22 %): sigue siendo la vía preferida por muchos despachos, especialmente los de tamaño medio y grande, como mecanismo para ganar notoriedad y consolidar relaciones personales con potenciales clientes.
• Relaciones con universidades y docencia (9,51 %): muchos abogados mantienen vínculos con el ámbito académico, lo que les permite construir reputación y acceder a redes de contacto profesional.
• Canales de recomendación directa (11,41 %): el boca a boca y las relaciones personales siguen siendo fundamentales, especialmente en entornos especializados o de confianza prolongada.
• Presencia en rankings y premios (8,91 %): cada vez más firmas utilizan su inclusión en clasificaciones como Best Lawyers o Chambers como elementos de legitimación profesional ante nuevos clientes. posicionamiento.
• LinkedIn y redes sociales profesionales (8,41 %): la plataforma se consolida como el principal canal digital entre los despachos, aunque su uso no siempre se acompaña de una estrategia de contenidos clara.
• Creación de contenido jurídico especializado (7,41 %): artículos, blogs, vídeos y podcasts jurídicos se utilizan como vía para demostrar conocimiento y posicionarse como referentes en un área concreta. Aunque su adopción todavía es minoritaria, es una de las estrategias con mayor potencial de crecimiento.
Aunque estos porcentajes suman poco más del 60 %, muchas firmas combinan varias de estas estrategias en paralelo, buscando el equilibrio entre tradición y nuevas formas de comunicación.
Marketing jurídico: profesionalización pendiente
A pesar del avance, el marketing jurídico sigue siendo una asignatura pendiente en muchos despachos españoles. Son pocos los que cuentan con departamentos específicos de desarrollo de negocio o estrategias digitales claramente definidas.
En la mayoría de los casos, las acciones son puntuales, reactivas y dependientes de perfiles individuales.
El informe señala que el uso de herramientas digitales más avanzadas —como campañas de segmentación, automatización, analítica o inversión en SEO— es aún residual.
Este retraso, no obstante, puede leerse como una oportunidad: hay margen para que las firmas que se adelanten en este terreno ganen visibilidad y reputación en un mercado todavía poco saturado.
El posicionamiento importa
La elevada proporción de despachos que buscan activamente nuevos clientes confirma una realidad cada vez más evidente: la diferenciación ya no depende solo del conocimiento jurídico, sino también de la capacidad de cada firma para comunicar su propuesta de valor, generar confianza y estar presente en los espacios donde los clientes toman decisiones.
Figurar en el ranking no garantiza nuevos clientes, pero sí refuerza el posicionamiento de marca, aporta credibilidad y puede marcar la diferencia en procesos de licitación o contratación legal. Por eso, un número creciente de firmas está incorporando su presencia en este tipo de clasificaciones a sus estrategias de comunicación.
Lo que se valora hoy: especialización, reputación y claridad
Además del dato sobre captación activa, el informe revela qué valores y atributos comunican las firmas cuando se presentan ante nuevos clientes:
• Especialización jurídica (47 %) es el rasgo más mencionado.
• Le siguen la multidisciplinariedad, la atención personalizada, la proyección internacional y la cercanía con el cliente.
• Un 8,9 % de los despachos destaca expresamente su presencia en rankings y reconocimientos como argumento de valor.
Estas cifras indican que la diferenciación ya no se basa únicamente en la tradición o el tamaño, sino en una narrativa más elaborada sobre qué hace única a una firma y cómo aporta valor concreto a sus clientes.
El cliente, en el centro
El informe también confirma una evolución en la relación con el cliente. El 62,57 % de los despachos ofrece ya acuerdos de facturación alternativos, lo que refleja una mayor sensibilidad hacia la previsibilidad y la transparencia. Se consolida así un enfoque más cercano al cliente, más flexible y más orientado a la relación de largo plazo.
Este viraje comercial implica nuevos retos: formar a los equipos en habilidades relacionales, adaptar el discurso jurídico a interlocutores no técnicos, y construir una experiencia de cliente coherente con los valores de la firma.
