Jordi Estalella es socio de la consultora de gestión, mercadotecnia jurídica e innovación de +More than law. Recientemente acaba de publicar el libro «La venta de servicios jurídicos», por Wolters Kluwer.
Es también autor de «El Abogado Eficaz. Cómo convencer, persuadir e influir en los juicios», «De tigres y corderos. Las nuevas habilidades directivas en tiempos de cambio», y «Sobre la responsabilidad civil y su prueba».
Estalella resume, aquí, en seis puntos, las claves para vender más y mejor servicios jurídicos. Son estas.
Considerar el retorno de la inversión de la actividad de ventas. El principal activo de los despachos son sus profesionales. El tiempo que empleen en la actividad de ventas no podrán dedicarlo a otras tareas (coste de oportunidad), por lo que es crucial que dediquen sus recursos a las acciones comerciales que aseguren el máximo beneficio sobre la inversión.
Dotarse de un plan sistemático de ventas. Diseñar y aplicar un plan de ventas ayuda a asignar adecuadamente los recursos disponibles, instaurar entre los equipos la disciplina necesaria para vender y establecer indicadores de desempeño (KPI) para registrar y controlar la actividad comercial.
Elegir las acciones según el mercado al que se quiera servir. El despacho debe optar por dirigir sus acciones de venta a un mercado determinado: de masas, segmentos, nichos o individuos. En función del tipo de mercado al que sirva, las acciones de captación variarán. Los despachos que se dirijan a un gran número de personas o empresas con características comunes encontrarán en la publicidad un medio apropiado.
Asignar las funciones de venta e incentivarlas según las competencias de cada abogado. No todos los abogados de un despacho tienen las mismas habilidades para vender, y someter a algunos de ellos a unos objetivos comerciales centrados normalmente en la captación, no suele motivarlos ni producir el resultado esperado. Sin embargo, esos mismos abogados pueden tener una gran habilidad en ganarse la confianza de los clientes, escribir artículos o impartir formación, tareas que forman parte de la etapa de fidelización de la venta
Cuidar las propuestas de honorarios. Las propuestas (o hojas de encargo) constituyen el primer elemento tangible importante que el potencial cliente valora. Esta propuesta proyecta la promesa de servicio del despacho (demuestra qué puede llegar a hacer) y es una fuente de expectativas; de ahí que el despacho tenga que ser minucioso en su forma y contenido. Incluir un apartado con el diagnóstico del problema y otro con el enfoque o solución, aunque sean provisionales, expresados en un lenguaje comprensible que enfatice los beneficios y no tanto las características técnicas, son algunos aspectos que ayudarán a persuadir al cliente de las capacidades del bufete.
Escuchar a los clientes existentes. Una de las acciones de la venta que los despachos desatienden a menudo es escuchar a sus clientes. Instaurar un sistema de escucha que permita averiguar sus nuevas necesidades e inquietudes, los contactos a los que el despacho podría dirigirse mediante su recomendación y obtener información valiosa del mercado, son objetivos que facilitarán adaptar y afinar las acciones de venta para captar nuevos encargos, tanto de los clientes actuales como de los potenciales.
