María José Menéndez, socia directora de Ashurst en Madrid.
María José Menéndez, Ashurst: “A los abogados nos piden ahora que seamos estrategas de nuestros clientes»
|
28/11/2016 05:58
|
Actualizado: 29/11/2017 12:09
|
Hace quince años un grupo de jóvenes abogados tuvieron la osadía de apostar por un nuevo nombre en el mercado de la abogacía de los negocios. Pese a que aquel nombre era impronunciable, aceptaron el reto. Hoy Ashurst y su oficina de Madrid se ha convertido en una de las firmas más reputadas del sector. María José Menéndez, su actual socia directora, analiza para CONFILEGAL, las claves de esta expansión.
Nuestra interlocutora, experta en fusiones y adquisiciones, reconoce que este tiempo que ha transcurrido como socia directora ha pasado rápido. “Tengo la sensación de haber estado seis años porque el despacho no ha parado de crecer y de estar implicado en asuntos de prestigio”.
Cuando le preguntamos por aquella decisión más compleja que haya tomado en ese periodo advierte que “de momento no hemos estado en trances de ese tipo. En un puesto como éste tienes que saber gestionar las expectativas de los socios”.
María José está acompañada de Ana Armijo, actual responsable de Desarrollo de Negocio, Marketing y Comunicación de la firma, se trata que no se escape ni un detalle en esta conversación.
“Es un halago para el despacho que socios como Eduardo Gracia en la dirección mundial de práctica fiscal o Cristina Calvo a nivel Ashurst europeo tengan esa proyección internacional. Nuestra reputación es buena dentro de la red del despacho”, apunta.
¿Qué le pide un socio del siglo XXI a una firma como Ashurst?
Hay que darse cuenta que la carrera en un despacho de abogados ha cambiado de perfil en los últimos años. Ahora el mercado es más competitivo que nunca, los despachos buscan su reconocimiento en el sector y esta cuestión se mide ahora en términos de rentabilidad.
Se da por supuesto que los mejores abogados trabajarían en los sitios con mayor retribución, cuestión que en la práctica no es así exactamente. La presión por la rentabilidad en los despachos es muy grande eso influye directamente en la carrera de cualquier socio.
Esto ha hecho que rentabilidad del despacho y carrera del socio estén más identificados que nunca. En un mercado tan competitivo los clientes quieren pagar menos pero tener el mejor servicio. Ahora abogados y socios ven como nadie les puede prometer nada. Gestionar estas situaciones son complejas para cualquier socio director de una firma.
Las exigencias han llegado a esos socios que se plantean irse a otra firma, pero no es fácil ubicarse en ningún otro despacho…
Claro, es que esas presiones existen en todos los despachos y nadie regala nada. Cuando se produce una salida es porque ese profesional quiere establecerse por su cuenta con unos clientes que le siguen allá donde va.
En una profesión como la nuestra la relación de confianza entre abogado y cliente es mucho mayor que en otra actividad y llegan a establecerse vínculos muy estrechos. Ante la presión de las estructuras grandes parece lógico entender el cambio a modelos diferentes de gestión de la propia firma.
De todas formas da la sensación desde fuera que la rentabilidad que buscan los despachos es posible que haya tocado techo ya…
Es cierto lo que dice. Intentar exprimir al máximo a tu gente, que es el recurso que el despacho tiene, acabas por quemarlos. Como puede ver es muy complicado encontrar el equilibrio entre la rentabilidad del despacho y la carrera de socios y abogados.
Cualquier puesto de la organización de un bufete está sujeto a criterios de rentabilidad. Ser socio no le garantiza al abogado ninguna patente de seguridad. Cada año su gestión es revisada con minuciosidad en cualquier despacho para saber si sigue aportando el suficiente valor que se le presupone al propio bufete.
Ahora que Ashurst cumple quince años de vida en nuestro país ¿Cómo ha logrado hacerse un hueco en el mercado de la abogacía de nuestro país?
La historia de Ashurst y su implantación en nuestro país es digna de comentar. Ya hay un libro de los primeros diez años del despacho, iniciativa que coordinó Gonzalo Jiménez Blanco, mi predecesor en este cargo donde se habla un poco de nuestro trabajo y desarrollo. La oficina de Madrid es una de las más importantes de su red europea en la actualidad.
En nuestro caso, no absorbimos ningún despacho para implantarnos en España, como hicieron algunos competidores nuestros, sino que la iniciativa empezó con el letrero en la puerta. Los profesionales que nos fuimos incorporando cada uno venía de otra firma de mayor calado, en mi caso era socia de Clifford Chance en Madrid me incorporé en el 2005.
Aquellos primeros profesionales como José Christian Bertram, Jesús Almoguera o Gonzalo Jiménez Blanco que pusieron en marcha Ashurst en Madrid eran gente joven, sin ningún divismo y dispuesta a sacar el proyecto adelante. Sirvieron de reclamo para otros compañeros que se fueron integrando con nosotros. El tiempo ha demostrado con su trabajo que no estaban equivocados al apostar por este proyecto. Esto ha hecho que gradualmente los clientes se incorporasen al proyecto y valorasen mucho nuestro trabajo y conocimiento del sector.
Al cabo de los años, la firma ha tenido escasa rotación. ¿Cuál es la causa de esa fidelidad a los colores de Ashurst, realmente?
Las lealtades de las personas hacia ciertos proyectos como éste tienen que ver siempre con sus intangibles. Cuestiones como el clima laboral, el poder disfrutar con tus compañeros del trabajo donde todos trabajan para un objetivo común es algo que se tiene muy en cuenta.
Eso ha hecho que la firma creciera de manera rápida pese a no tener un tamaño demasiado grande. En los últimos años hemos estado presentes en operaciones destacadas donde acuden al mismo tiempo otros grandes bufetes.
¿Habla del tamaño, la oficina de Ashurst en Madrid crecerá mucho más en los próximos años?
No hay especiales previsiones de crecimiento en la realidad. Lo que sí está claro es que estaremos pendientes del mercado y sus exigencias. Tendremos siempre el tamaño adecuado en función de la carga de trabajo que nos llegue. Las áreas de trabajo y sus especializaciones están cubiertas. Hay algunas que puedan reforzarse a medio plazo si llegan más asuntos. La firma cuenta con unos sesenta profesionales de los que trece son socios en esta oficina.
Cuestiones como el clima laboral, donde todos trabajan para un objetivo común es algo que se tiene muy en cuenta
María José Menéndez, socia directora de Ashurst en Madrid.
En este sentido, Ashurst ha reorganizado su área de financiación con una proyección internacional ahora indudable…
La llegada de Fernando Navarro como socio, experto en temas de financiaciones y deuda tanto a nivel de fondos como bancario como en temas de adquisiciones sirvió para potenciar esta práctica donde ya estaba José Christián Bertram. Al mismo tiempo Manuel López fue nombrado socio de regulatorio e infraestructuras, tras salir del despacho Gonzalo Jiménez Blanco.
Se trataba ahora de unificar ambos grupos para combinar la experiencia en ambas prácticas para hacer project finance de este sector, que está muy demandado en el mercado. Se integraron esos equipos. Luego surgió la oportunidad de crear un equipo internacional entre ese grupo y el equipo de infraestructuras de la oficina de Nueva York.
La razón viene dada porque en el mercado iberoamericano hay muchas operaciones que se someten a derecho local y hay que hacer due dilligence en español y otras actividades en el mercado del país correspondiente pero luego la financiación la conceden Bancos de Nueva York y la someten a la propia ley de esta ciudad. Ahora podemos ofrecer un servicio integran en esta actividad que interesa mucho a los clientes.
Otro equilibrio que hace las firmas como la suya es entre el talento más joven y el de los socios con trayectoria a sus espaldas…
El cliente se rige por criterios de confianza con aquellos abogados que les ha demostrado su empatía y saber hacer. En muchos casos no quiere que esa persona de confianza desaparezca de su entorno.
Pero hay que venderle el concepto de equipo y eficiencia para que vea que tiene profesionales de diferente nivel a su alcance. En ese equipo se buscan las personas más adecuadas para ese proyecto.
¿Cómo ha evolucionado la tipología de clientes en estos quince años?
Todo depende de la idiosincrasia de la organización de cada uno de ellos. Hay clientes donde la parte jurídica está muy considerada y la protección jurídica de su negocio es importante. En ellos se advierte que la asesoría jurídica interna tiene un papel importante. En estos casos se valora mucho el trabajo que puedas aportar como asesor externo.
Frente a ellos, hay otros clientes que tienen al abogado interno como si fuera un mal necesario. Recurren a él para lo estrictamente necesario pero no está involucrado en la propia gestión de la empresa Es un cliente que contratará al despacho externo sobre todo por su relación calidad precio que por otros motivos. Les da casi igual trabajar con una u otra firma legal.
Es posible que en la época de crisis que vivimos las empresas estuvieran dispuestas a sacrificar lealtad y buen hacer a cambio de mejor precio y eso creó una presión importante en las tarifas de los despachos tremenda. Sin embargo creo que esa época ha pasado un poco
¿Hay guerra de precios en la abogacía en estos momentos?
La hubo en esos años de la crisis que le he citado con casos sangrantes que todo el mundo conoce. Ahora hay mucha competencia pero no está tan exacerbado la cuestión de los honorarios. A los abogados se nos pide que seamos estrategas de nuestros clientes y que entiendan bien el negocio.
De esa relación entre abogado y empresa ¿Qué es lo más complicado de gestionar?
Quizás lo más destacado es que está muy basada en personas concretas, de un lado y otro de la mesa. Para determinados clientes no le importa tanto la marca del despacho sino que el servicio le dé esa persona o personas determinadas.
Eso genera, de forma directa, la exposición que si ese profesional abandona tu despacho pueda llevarse ese cliente a medio plazo. Lo normal es que el cliente lo siga.
Desde el lado del abogado, a veces pasa lo mismo. Si tu contacto se va a otra empresa es posible que cuente contigo aunque el nuevo contacto de esa empresa pueda preferir a otro equipo jurídico externo.
Es posible que hubiera guerra de precios en los años de la crisis entre despachos. Ahora hay mucha competencia pero no está tan exacerbado la cuestión de los honorarios
Hablamos de Iberoamérica, entonces. ¿Es para Ashurst un mercado importante como lo es para otras firmas?
Es posible que no sea una salida tan natural como lo es para firmas como Uría Menéndez o Garrigues pero es un mercado que nos interesa bastante. Nuestra interlocución con la oficina de Ashurst en Nueva York nos ayuda bastante a ello.
Los despachos internacionales como el nuestro no tienen oficinas propias en esos países de habla hispana pero pueden trabajar y hacen operaciones en Iberoamérica. Sobre todo en actividades de ‘project finance’ o infraestructuras y energía.
Ahora que cita a Nueva York, le tengo que pedir un primer juicio sobre la llegada de Donald Trump a la presidencia de los EEUU, ¿será buena para los negocios y la inversión extranjera?
Todavía no sabemos cómo actuará Donald Trump pese a sus declaraciones donde ensalza el proteccionismo y por ello podría perjudicar a la inversión extranjera. De todas formas a nivel de infraestructuras la capacidad técnica de nuestras empresas, junto con francesas o canadienses es superior a las norteamericanas.
Es posible que el proteccionismo alcance al sector y existan más subcontratas de empleados locales que antes. La empresa extranjera tendrá adjudicado el proyecto pero tendrá que buscar esa subcontratación a nivel local para garantizar el futuro del proyecto.
Otra cuestión con las declaraciones de Trump que habla del fomento de las infraestructuras tampoco está muy claro el alcance de esto porque en EEUU el impulso de los proyectos de infraestructuras no es del gobierno federal sino que corresponde al gobierno de los estados o en algunos casos como en Los Ángeles, del alcalde de la ciudad.
En España ya hay nuevo Gobierno, ¿cómo puede influir a nivel de inversiones y operaciones que se realicen?
De momento no parece que haya sido un impulso importante a nivel general. Sectores como el inmobiliario o real estate ya llevaban tiempo actuando y en actividad pese a la falta de ese Gobierno estable. Pero a nivel de operaciones grande aún no se ve ese impacto.
La sensación que hemos tenido, no es de que hubiera un parón y ahora hay una reactivación general, sino que había sectores que se movían más que otros, el caso del inmobiliario es uno de ellos. Está por ver cómo a funcionar un Ejecutivo como el actual que no tiene mayoría absoluta para los grandes temas.
Noticias Relacionadas:
