7 factores que hacen que un cliente elija uno u otro despacho de abogados

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En este cambio tan profundo que ha sufrido la abogacía, la captación y fidelización de clientes se ha visto afectada de forma notable. La presencia de una oferta notable de despachos, obliga a estos a diferenciarse y ser proactivos.

“Si eres diferente de los demás y puedes demostrar tu valor añadido has ganado mucho”, explica David Muro, consultor de comunicación y director de marketing y comunicación de Ceca Magán en estos once últimos años.

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Muro ha vivido el cambio de este despacho desde dentro. Aquella boutique laboral creada por Esteban Ceca Magán se ha transformado en un despacho de la abogacía de los negocios.

Una transición en la que el marketing jurídico y las estrategias han sido claves.

David Muro, consultor de comunicación y director de marketing y comunicación de Ceca Magán en estos once últimos años.

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“Preparados, listos Ya”, de la editorial Rasche, libro de este experto, cuenta cómo los despachos de abogados deben apostar por estrategias de marketing para ser competitivos.

Pero, ¿qué factores influyen en que un despacho sea elegido por el cliente?

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David Muro, consultor de comunicación y director de marketing y comunicación de Ceca Magán en estos once últimos años.

A este respecto nuestro interlocutor define varios elementos a tener en cuenta: “El cliente busca dos o tres referencias en materia legal gracias a que Internet le permite tener acceso a esa información y se comparan precios”.

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“Lo importante es diferenciarte del resto por encima del precio y tener una estrategia de marketing y comunicación que tenga una constancia en el tiempo. Se trata de saber que mensajes quiero trasladar al mercado, de qué manera los voy a trasladar”, aclara.

En este contexto Muro destaca que hay que tener en cuenta estos factores.

Hacerse visible desde la comunicación

Para demostrar que eres experto en la materia que dices ser. “Se trata que el cliente vea que estás a la vanguardia de la actualidad legal que estás dentro de un entorno colaborativo y que hablas su idioma. Que sabes interpretar el derecho y que el cliente entienda lo que puedes hacer por él”.

Explicarle bien al cliente qué puedes hacer por él

Y lo más importante que posibilidades de éxito tiene su tema legal y que riesgos se pueden correr.  “En algunos casos hay despachos que prefieren delegar ciertos asuntos a otras firmas porque no son expertos en la materia, eso les honra y el cliente lo valora”, apunta Muro.

Saber posicionarse en Internet, como gran canal de comunicación

“Ya quien no esté en la red ha perdido un escaparate notable para su posicionamiento. Se trata de tener una buena página web y bien posicionada con determinadas palabras claves que nos ayudarán a que nos encuentren en la primera búsqueda”, aclara.

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Muro es partidario de crear contenidos de valor en la propia web en el llamado blog corporativo “ de tal forma que la marca personal del abogado y la del despacho se vayan asociado a una jurisdicción concreta. Al final te haces hueco en un sector especifico de la abogacía”.

Flexibilidad de honorarios

“Este es un elemento cada vez más valorado por los clientes. Se trata de poder tener diferentes maneras de facturar en función del asunto y de la complejidad. Es una forma de acercarse al cliente y que entienda que nos podemos adaptar a sus necesidades jurídicas”.

Para Muro “ El precio es una variable que comunica y puede ser sinónimo de calidad. No se deben poner precios de forma aleatoria. Con este sistema de honorarios nos podemos adaptar a cada cliente y cada situación. Así hay el consumo de bolsas de horas de trabajo, presupuestos cerrados, cuota Litis en función del asunto o incluso la facturación por horas”.

Especialízate en un tema del que puedes ser el mejor

“Sobre todo a nivel de despachos pequeños y medianos y abogados unipersonales se tiende a la especialización. Estas pequeñas estructuras no pueden competir con las grandes firmas de la abogacía de los negocios”.

A su juicio “ Ser experto en una materia te puede hacer destacar de toda la oferta de bufetes que hay para el cliente y tus acciones de marketing y comunicación pueden ser efectivas”. Hay que saber realmente “ a que tipo de empresas y en que ámbito nacional o internacional y que sectores voy a operar”.

Cliente satisfecho es un gran prescriptor para otros temas

Si trabajas desde la excelencia es muy posible que un cliente satisfecho sea prescriptor para otros potenciales clientes. Para ello, el primero debe salir totalmente agradecido del servicio jurídico que ha recibido, Un cliente es prescriptor de otros, desde esta perspectiva”.

Junto a ello “ el recuerdo de ese buen servicio, puede hacer que ese mismo despacho repita en el momento que tenga otra necesidad jurídica clara. De esa forma, ese cliente nos tendrá de referencia cuando surja dicho conflicto jurídico.

Abogados y exempleados del despacho, embajadores de la marca

“Si nuestros profesionales muestran y manifiestan públicamente su sentimiento de orgullo de pertenencia al despacho, es muy posible que en su ámbito de actuación sean también prescriptores para determinados clientes”, aclara David Muro.

Y destaca que “cuando en un despacho a nivel de comunicación interna se hacen bien las cosas, hay motivación y la gente se les hace participe de lo que hará el bufete, estamos ante auténticos embajadores de la marca en diferentes niveles. Su enganche emocional al proyecto es importante y hablarán bien de la firma en su entorno”.