Juan Gonzalo Ospina, autor de “El abogado líder”: “Hay que estar en la redes para captar clientes”

Para Juan Gonzalo Ospina es fundamental el dominio de las redes sociales, un auténtico escaparate -gratis- para los servicios legales como el suyo. Carlos Berbell/Confilegal.
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El autor de “El abogado líder”, Juan Gonzalo Ospina, posee el innegable don de las relaciones. Es extrovertido, directo, claro, divertido y conoce a casi todo el mundo en la profesión. A sus 31 años de vida y 7 de ejercicio profesional como abogado, ya tiene su propio despacho, Ospina Abogados, que funciona muy bien, y es diputado quinto -lo que en otras instituciones se conoce como consejero o vocal- de la actual Junta de Gobierno del Colegio de Abogados de Madrid.

El libro que acaba de publicar podría encuadrarse en la línea de los de la autoayuda pero para el sector de abogacía y, más concretamente, para los abogados jóvenes que quieren abrirse camino en este mundo. “El abogado líder” está lleno de consejos útiles que son auténticos atajos para avanzar hacia el objetivo final, que es hacerse con un lugar bajo el sol.

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De la lectura de su libro emerge un hecho muy claro: la importancia de las redes sociales. Antiguamente se captaban los clientes sólo por el boca a boca. Hoy es boca a boca y a través de las redes, ¿no?

Sí, el “googlear” es determinante.

Hoy en día, y corríjame si me equivoco, lo primero que hacemos cuando conocemos a alguien es “googlearlo” para saber si es una autoridad sobre lo que hemos hablado o no. 

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Así es. Las redes son muy importantes, sobre todo para los abogados jóvenes. Porque es donde podemos hacernos ver con noticias de referencia.

Usted habla en su libro de cuatro redes: Twitter, de Linkedin, de Instagram, de Facebook. Y considera fundamental alimentarlas. ¿No lleva eso mucho tiempo?

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Todo lleva su tiempo. Cada una de ellas hay que trabajarlas de manera autónoma. Porque tienen sus peculiaridades. Instagram es una red social super potente desde un punto de vista de comunicación porque transmites una imagen, un texto y una marca. Es un impacto tan directo en un nicho de mercado tan segmentado que puedes llegar a muchos clientes.

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Hay que estar en las redes sociales para captar clientes. Ese es un hecho.

Y hay que tener también una página web, que es la ventana al mundo exterior de nuestros servicios. Sin página web no existes hoy en día. La gente, los potenciales clientes, y los que no lo son, lo primero que miran es tu página web. La nuestra es ospina.es.

¿Qué proporción de clientes que contratan sus servicios vienen por las redes sociales?

Un 25 por ciento. 25 por ciento a través de mi página web y el 50 por ciento restante, por el boca a boca.

¿Cuáles son sus direcciones en estas diferentes redes sociales?

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En Instagram, Juango Ospina; en Twitter, @Juangoospina, en Linkedin Juan Gonzalo Ospina, y en Facebook Juan Gonzalo Ospina.

El autor de “El abogado líder” posando con su libro. Carlos Berbell/Confilegal.

¿Por qué ha titulado su libro “El abogado líder” y no “Todo lo que querías saber cómo comenzar a ejercer como abogado y no sabes dónde encontrar respuesta”, porque eso es precisamente de lo que trata su libro…?

Lo que destaca este libro es el liderazgo que todo abogado tiene que tener y que tiene dentro de sí mismo.

Una de las esencias básicas de la abogacía es poder influir en los demás. Todo líder tiene que saber influir. Por ello, el abogado es líder.

He escrito este libro con el fin de ayudar y aconsejar a todos aquellos compañeros que se inician en esta bonita profesión de que no solamente se aplican leyes, de que no sólo representan los derechos de sus clientes sino que dentro de ellos hay un líder que tienen que hacer aflorar.

El significado de liderazgo hay que entenderlo en un sentido amplio. No me estoy refiriendo a un dirigente político capaz de mover masas sino un líder que puede influir positivamente en su núcleo más cercano.

Desde un padre de familia a un director de un despacho profesional o a un abogado unipersonal.

Una de las esencias básicas de la abogacía es poder influir en los demás. Todo líder tiene que saber influir. Por ello, el abogado es líder

En su profesión existen dos tipos de abogados, los extrovertidos y los introvertidos. ¿Es aplicable también a esta segunda categoría? Lo digo porque usted pertenece a la primera, sin duda alguna.

Es aplicable a toda mi profesión, independiente de cuál sea el carácter del abogado o si se es procesalista o abogado de empresa.

En mi libro explico las claves esenciales y elementales que hay que conocer y que, sin duda, ayudan, porque lo he escrito de una manera fácil y amena.

Habla usted mucho de la marca personal. ¿Es tan importante como usted asegura?

En esta vida todo es percepción frente a los demás, frente a terceras personas, aquellas de quienes nos rodeamos. Por lo tanto, es fundamental trabajar la marca personal en todo momento, desde dentro.

Para Ospina es fundamental trabajar la marca personal en todos los ámbitos. Carlos Berbell/Confilegal.

¿Qué es la marca personal, para usted?

Una marca personal es la suma de las cualidades, virtudes y defectos de una persona que, en una profesión liberal, como la de la abogacía, va a acabar defendiendo los derechos de una persona.

Es importante porque permite generar confianza en el potencial cliente.

Cuando uno va a un centro comercial para comprar un producto lo hace por las cualidades que tiene y por la marca que representa. Porque nos da confianza.

Por ello, los abogados tenemos que trabajar nuestra marca desde el minuto menos uno.

Y se puede comenzar antes de terminar la carrera, publicando en blogs jurídicos, por ejemplo.

Una de las claves que te da el libro son las oportunidades que tenemos los jóvenes en este siglo XXI, global y comunicado, que es poder ofrecer nuestros servicios con unos costes mínimos, en comparación con los que había hace tiempos, en los que se prima la excelencia.

¿Qué ventaja tiene contratar a un abogado novato?

Los jóvenes tenemos mucho que demostrar, tenemos, además, pocos clientes, con lo que nuestra dedicación, nuestro trabajo sobre el caso, va a ser mayor que el de nuestros compañeros mayores.

Lo que tenemos que hacer ver a esos clientes es que su caso para nosotros va a ser el caso. No va a ser un caso.

Una de las claves que te da el libro son las oportunidades que tenemos los jóvenes en este siglo XXI, global y comunicado, que es poder ofrecer nuestros servicios con unos costes mínimos

O sea, el símil más cercano sería el de un jugador joven al que le dan la oportunidad para saltar al campo y sale a comerse el balón y a darlo todo, ¿no?

No hay segundas oportunidades para el directo, sí. Es un símil adecuado. Antes de que entre el cliente por la puerta, después de firmar la hoja de encargo y asistirle en los tribunales, tenemos que tener muy preparadas todas las acciones que se van a desarrollar para no fallar.

Usted anima a sus lectores en su libro –y esto es novedoso- a aplicarse personalmente el análisis DAFO, que identifica las debilidades y amenazas y las fortalezas y las oportunidades. Un sistema que se suele emplear a las empresas. Pero usted anima a los lectores a que se lo apliquen personalmente.

Es muy importante hacer una autocrítica constante, aunque no nos guste, para poder entender esa realidad personal.

¿Usted se ha aplicado el DAFO?

Sí, claro. Es necesario reinventarse constantemente, escuchar y analizar constantemente donde están las debilidades y las fortalezas. Si hay debilidades en el orden se pierde mucho tiempo, y el tiempo es oro en la organización interna del despacho.

Puede haber también debilidades a la hora de dar un seguimiento al caso del cliente. Podemos estar trabajándolo bien en los juzgados pero no mantenemos un canal de comunicación director con el cliente con lo que nos arriesgamos a perder su confianza.

¿Fortalezas? Estar al día de las últimas novedades legislativas, lo que nos permite dar soluciones directas e inmediatas a los problemas de los clientes.

Un buen abogado es aquel que se ofrece y vende bien pero siempre con contenido sólido de conocimiento de la ley y de la jurisprudencia.

Hace mucho hincapié sobre la hoja de encargo. ¿Por qué?

Yo creo que la hoja de encargo es una seguridad para el cliente y también para el abogado.

Juan Gonzalo Ospina aconseja no tener ningún complejo a la hora de plantear los honorarios al cliente; considera esencial que se firme la hoja de encargo. Carlos Berbell/Confilegal.

¿Qué consejo le da usted a sus lectores sobre la forma de cobrar los honorarios?

Cada caso se cobra de una manera diferente. En Ospina Abogados –somos dos- analizo las circunstancias económicas de mis clientes.

La gente no sabe cómo cobrar.

La parte del cobro, Carlos, es fundamental.

¿Cuál es su estilo?

Consejos: Nunca dar honorarios por teléfono. Los honorarios se basan en una conversación en el despacho cara a cara, aplicando los principios de oralidad, inmediación y contradicción [se ríe]. Que nos podamos ver.

¿Pide alguna provisión de fondos?

Nosotros estamos especializados en penal y en civil. En lo que se refiere al penal, como tiene tres fases marcamos unos hitos de cobros y de pagos en cada una de las fases y siempre por adelantado.

Es decir, si iniciamos al instrucción, cobraremos un dinero antes, si es la fase intermedia, también, y si es la fase del juicio oral, lo mismo. Porque los abogados somos defensores de derechos y libertades y no somos los cobradores del frac.

Si el cliente no nos paga, se puede renunciar a la representación con tiempo para no generar una indefensión.

El cliente tiene que valorar si los honorarios que se piden son razonables para él, teniendo en cuenta el tiempo que vamos a invertir en desarrollar el caso y las expectativas de éxito.

O sea, usted aconseja hablar abiertamente de dinero sin ningún tipo de complejo, ¿no?

Sin ningún tipo de problemas.

Consejos: Nunca dar honorarios por teléfono. Los honorarios se basan en una conversación en el despacho cara a cara

¿Recomienda entrar en el regateo, si lo inicia el cliente?

No, pero sí recomiendo adaptarnos a las necesidades y a las circunstancias económicas del caso concreto del cliente.

No se puede facturar igual por un delito económico, en las que se reclaman unas cantidades elevadísimas en la Audiencia Nacional , que a un procedimiento de lesiones en el ámbito familiar en el que las personas implicadas tienen unos ingresos mínimos y acotados durante un espacio de tiempo.

Usted le da mucha importancia en su libro a la presencia, a la forma de vestir, al lenguaje del cuerpo. ¿Por qué lo considera tan importante?

Yo no defiendo, y lo explico en el libro, una presencia estándar. Cada uno es libre de vestir como quiera, de acuerdo con su personalidad y a su libertad.

Ahora, con corbata o no, es fundamental la presencia.

¿Qué no es una buena presencia? Una persona que va a una reunión de trabajo, o a un juicio, con ropa desaliñada, o no apropiada para el lugar. Por ejemplo, vestir unos pesqueros con sandalias.

Eso puede inducir a pensar, aunque no sea así, que ese abogado o abogada puede que no vaya a defender con toda la calidad jurídica ese procedimiento por una mala presencia.

¿El aseo personal también es importante? Ir limpio.

Eso es fundamental. Somos percepción. Las emociones juegan un papel fundamental a la hora de entrar en contacto con el resto de las personas. Que una persona vaya sucia, que huela, puede generar antipatía, desafección y levantando barreras que podrían eliminarse de manera fácil simplemente lavándose.

Usted también valora el hecho de tener o no tener despacho. ¿Es importante tenerlo, primero, y también el lugar de la ciudad?

Es importante la puesta en escena de cómo se va a desarrollar el encuentro con el cliente. No es determinante el espacio físico para poder ejercer la profesión. Se puede atender a los clientes en lugares donde se sientan cómodos, en confianza, y donde se les pueda atender con la máxima atención.

Podemos utilizar despachos de otros compañeros o una cafetería de cierta categoría.

Usted también habla de los cinco pilares para conseguir el éxito. ¿Se considera un hombre de éxito?

Considero que el éxito está directamente relacionado con la felicidad.

Según Ospina, la apariencia y el aseo son fundamentales para ejercer la profesión. Carlos Berbell/Confilegal.

¿Es usted un hombre feliz?

Sí.

Tiene razones. A sus 31 años, después de 7 años de ejercicio profesional, tiene su despacho y es diputado –lo que en otras instituciones se conoce como consejero o vocal- del Colegio de Abogados de Madrid. El más joven en su historia, si mal no tengo entendido.

Le hago una precisión. Soy el diputado quinto más joven de la historia, pero el diputado más joven que hubo en la historia de la Junta de Gobierno del Colegio de Abogados de Madrid fue Alberto Ruiz-Gallardón, en los años ochenta, pero fue diputado octavo.

Cada uno valora el éxito en base al concepto de felicidad de cada persona.

Y también a los ingresos económicos. Porque eso es parte del éxito.

Todo está relacionado. Uno puede ser una persona exitosa si te sientes en plenitud en una playa, en una hamaca y teniendo cubiertas las necesidades básicas.

Está usted apelando a aquél dicho de que no es más rico el que tiene sino el que se conforma con lo que tiene, ¿no?

Sin duda. Por supuesto. Totalmente de acuerdo. Por eso creo que el éxito está directamente relacionado con la felicidad y con la excelencia y el poder triunfar en la vida. De nada sirve triunfar en la vida si no se es feliz. Entonces uno es un fracasado.

Hay dos cosas en las que describe usted como esenciales para un abogado: saber escribir y saber hablar.

Es que lo son. Yo empecé a escribir en el año 2011. Mi primer artículo de opinión fue publicado en el faro de Ceuta, sobre la independencia del poder judicial y se titulaba “Un árbitro vestido de negro” y a raíz de ahí continué.

Te sirve para ordenar las ideas que posteriormente te van a permitir tener una mayor capacidad de expresión oral, verbal y en definitiva de oratoria y de retórica.

Porque la esencia básica de los seres humanos es la comunicación. Si no somos capaces de comunicarnos bien con los que nos rodean estamos fracasando como seres humanos.

Es fundamental trabajar y preparar constantemente la oratoria, la dialéctica, la retórica y como escribir mejor. Aprendizaje en el que sigo formándome continuamente.

¿Los cambios normativos son también una ventaja para los jóvenes abogados?

En el libro cuento algunos ejemplos de personas que se han adaptado a cambios normativos de manera muy veloz y se han posicionado en el mercado con un producto que se ha permitido destacar.

Por ejemplo, cuando llegaron los divorcios exprés., de mutuo acuerdo. Distintos abogados jóvenes ofertaron estos divorcios a través de la red por precios módicos y se hicieron un lugar.

Por eso, es fundamental estar en continuo aprendizaje y estudio de la ley.