Desarrollo de negocio, comunicación y marketing, áreas en las que las firmas se refuerzan para crecer más
De izquierda a derecha, por abajo, Ana Nogales, directora de desarrollo de negocio, marketing y comunicación de Clifford Chance en España; Beatriz Cacho nueva responsable de negocio de Clyde & Co; Almudena Rodriguez, responsable de clientes y mercados de ONTIER; Flore Cochet-Grasset, responsable Desarrollo de negocio de DLA Piper España; detrás: Catalina de Pablos, directora de desarrollo de negocio de CMS Albiñana & Suárez de Lezo; Victoria Cerdán, nueva responsable desarrollo negocio de Squire Patton Boggs; Ana Tortosa, crea área de desarrollo de negocio en Santiago Mediano Abogados; y Margarita García Díaz-Varela, directora de marketing y comunicación de Elzaburu. El desarrollo de negocio, comunicación y marketing tiene una fuerte presencia la fuerza de trabajo femenina.

Desarrollo de negocio, comunicación y marketing, áreas en las que las firmas se refuerzan para crecer más

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27/3/2022 06:48
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Actualizado: 31/3/2022 12:21
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Dos años después de la pandemia del COVID-19, los despachos de abogados han reorientado sus estrategias para ser más competitivos y rentables. Como elemento clave de los bufetes las áreas de desarrollo de negocio, marketing y comunicación se convierten en claves de ese crecimiento. A lo largo de este ultimo año, Confilegal ha detectado al menos ocho cambios relevantes en estas firmas legales, cinco en este primer trimestre.

Un auténtico baile de sillas. Todos, por cierto, de trabajadoras.

Javier Moreno, socio director del “Headhunter Iuristalent” cree que la actividad de los despachos es notable, esto hace que el movimiento se traslade a toda la estructura de la firma y que las posiciones de “Business Services” o desarrollo de negocio también se coticen ahora.

Para Susana Claudio, socia directora de la consultora Band 1, “La apuesta por incorporar a un responsable de desarrollo de negocio es una tendencia que va a seguir creciendo en los despachos de abogados. Muchos despachos buscan en estos profesionales el apoyo para diseñar la estrategia de negocio, la captación de clientes, identificar oportunidades de negocio y de venta cruzada (cross-selling).”.

En esos cambios, Ana Nogales se incorporó el pasado mes de febrero a Clifford Chance como responsable de desarrollo de negocio, marketing y comunicación de este despacho del Magic Circle en España tras la salida de Marta Turégano.

Ana Nogales llegó a Clifford Chance para llenar el vacío que había dejado Marta Turégano.

Procedía de CMS Albiñana & Suarez de Lezo. Durante los dos últimos años estuvo haciendo un cometido similar.

Nogales confiesa que “durante la pandemia los departamentos de desarrollo de negocio de los despachos hemos trabajado más que nunca. Mejoramos los canales de comunicación con el cliente, sobre todo a nivel digital, para que estuvieran al tanto de todas novedades legislativas y ver como les podíamos ayudar a superar los retos derivados de la propia pandemia”.

La salida de Ana Nogales permitió a Catalina de Pablos incorporarse a la firma CMS Albiñana Suárez de Lezo como directora de su área de Desarrollo de Negocio, Marketing y Comunicación, procedente de Bird & Bird España, como parte de la estrategia de seguir reforzando la dirección de sus áreas de soporte, en línea con el plan estratégico de la firma.

Catalina de Pablos dejó Bird & Bird para marcharse a CMS Albiñana.

Catalina se incorpora al despacho tras más de 20 años de carrera profesional, 15 de los cuales dedicó al ejercicio de la abogacía.

Luego reenfocó su carrera profesional al mundo del marketing jurídico. Está especializada en diseñar e implantar la estrategia de desarrollo de negocio de despachos alineando a la misma la actividad comercial, la comunicación y el marketing.

Nueva área de negocio

Por su parte, Ana Tortosa tiene el reto profesional de poner en marcha el área de desarrollo de negocio, marketing y comunicación en Santiago Mediano Abogados, una firma de notable crecimiento en los últimos años.  

Dependerá directamente de Vanesa Redondo, directora general del despacho. Su experiencia atesorada en DLA Piper España donde tenía dicha responsabilidad y otros nueve años en el equipo de Baker McKenzie en Madrid es su mejor aval para afrontar esta responsabilidad.

Ana Tortosa es la nueva responsable el área de desarrollo de negocio, marketing y comunicación en Santiago Mediano Abogados.

Tortosa está en el sector desde el 2008. “Las particularidades de los clientes unido al desembarco de grandes firmas anglosajonas, y algunas que aún quedan por llegar a nuestro mercado, ha generado la necesidad de incorporar equipos de desarrollo de negocio a los despachos, profesionales que colaboran codo con codo con los abogados con el objetivo último de ganar cuota de mercado, fomentando la venta cruzada entre sus clientes ya existentes y generando otros nuevos a través de acciones muy dirigidas”.

Beatriz Cacho acaba de aterrizar en la firma británica Clyde & Co, especializada en el mundo del seguro.

Su objetivo será poner en marcha esta área de desarrollo de negocio en este despacho internacional en nuestro país.  

A lo largo de su carrera profesional, esta abogada que prefirió ejercer el marketing ha formado parte de bufetes como Roca Junyent, donde estuvo los dos últimos años y despachos como Hogan Lovells, RCD entre otros.

Beatriz Cacho acaba de aterrizar en la firma británica Clyde & Co, especializada en el mundo del seguro.

Clyde & Co cumplirá el 2023 sus primeros diez años, a raíz de una escisión de otra firma como DAC Beachcroft, que pusieron en marcha este despacho.  “La pandemia ha venido muy bien para impulsar la digitalización de los despachos. Al final han visto la utilidad de este tipo de plataformas y realizar webinarios sobre diferentes temas. Ahora la gestión del tiempo se tiene mucho mas en cuenta y muchas de las reuniones son virtuales”.

Impulsar plan de expansión

Margarita García Díaz-Varela lleva diez días en Elzaburu como la nueva directora de marketing y comunicación de este despacho. 

Es su primera experiencia en el sector legal dirigiendo un área de este tipo, aunque antes estuvo gestionando el marketing de consultoras como Leyton y FTI Consulting donde tuvo contacto con firmas legales. “Me han pedido que ayude a la dirección de la firma a impulsar el cambio que la firma está realizando está en estos momentos».

También aclara que “en puestos de este tipo tienes una estrategia para conseguir estos objetivos y utilizas diferentes tácticas a gracias al marketing y a la comunicación. Al mismo tiempo trabajaremos la parte de desarrollo de negocio. Porque, al final estás al servicio de las necesidades y objetivos del despacho. El marketing no deja de ser ventas y es importante reforzar la reputación y confianza del despacho con sus clientes”.

Margarita García Díaz-Varela es la nueva directora de marketing y comunicación de este despacho. 

Victoria Cerdán desde primeros de año gestiona el área de desarrollo de negocio, marketing y comunicación de Squire Patton Boggs en España.

«El marketing no deja de ser ventas y es importante reforzar la reputación y confianza del despacho con sus clientes”, según Margarita García Díaz-Varela, de Elzaburu

La llegada de Teresa Zueco, como socia directora, está impulsando el crecimiento de la firma. Cerdán, procedente de Allen & Overy donde estuvo diez años en el área de marketing y desarrollo de negocio, reporta a Sonia Zunzunegui gerente de la firma.

El objetivo es situar a la firma como uno de los referentes del mercado y a los propios socios como valores en alza. Ha que partir de la base que el desarrollo de negocio es el objetivo que quieres llegar, las herramientas el marketing   donde hay que contar con el cliente interno y el cliente externo. Y gracias a la comunicación se visualiza todo lo que se hace. Se trata de aprovechar las sinergias de estas tres actividades”, señala.

Victoria Cerdán desde primeros de año gestiona el área de desarrollo de negocio, marketing y comunicación de Squire Patton Boggs en España.

Profesionales contrastados en primera línea

Por su parte, Flore Cochet-Grasset, vuelve a un despacho generalista como DLA Piper tras su peso por Watson, Farley & Willams, volcado al área de energía y transporte.

“Se ha reactivado el mercado. Tras los dos años de pandemia hubo un parón en lo que a generación de negocio se refiere. Los despachos vivían el día a día y procuraban estar cerca de sus clientes. No había tiempo para otra estrategia de cambio”, afirma.

Flore Cochet-Grasset ha vuelto a un despacho generalista como DLA Piper.

Según esta experta, que inició su actividad de marketing en Clifford Chance, «los despachos han tenido que ir pensando en nuevas estrategias en operaciones de M&A [fusiones y adquisiciones] y de ‘real estate’ [inmobiliario] ante este entorno diferente. El trabajo es más digital. Los despachos saben que necesitan un departamento de BD, que dicen los anglosajones, desarrollo de negocio, marketing y comunicación para reorientar la estrategia. De ahí estas incorporaciones”.

Almudena Rodríguez lleva desde junio de 2021 como nueva directora global de clientes y mercados de ONTIER.  

Antes fue directora de desarrollo de negocio de Uría Menéndez entre 2016 y 2020 y de Clifford Chance en España entre 2006 y 2016.  Veinte años la contemplan como experta en el diseño e implementación de estrategias de negocio en el sector legal.

Con su incorporación, afirman desde este despacho español, estamos apostando por seguir “promoviendo una cultura corporativa orientada al cliente desde la concepción global del despacho, así como avanzar en la transformación estratégica que esta firma impulsa en los últimos meses en innovación y tecnología, recursos humanos, gestión financiera y en estrategia y gestión global corporativa».

Almudena Rodríguez lleva desde junio de 2021 como nueva directora global de clientes y mercados de ONTIER.  
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