Ser rentable es el objetivo principal de cualquier despacho de abogados. Esto supone tener definida una estrategia clara empresarial, de cara a asumir aquellos asuntos que realmente ofrezcan rentabilidad a los bufetes.
Miguel Riaño, socio director de Herbert Smith Freehills, despacho que cumple sus primeros diez años en nuestro país y Ricardo Gómez, senior partner de Garrigues abordaron esta cuestión en uno de los debates de este último XII Congreso de la Abogacía de Valladolid concluido este fin de semana.
Moderados por Luis Fernando Guerra, socio director de Deloitte Legal, la intervención de Riaño se focalizó en hablar del concepto de estrategia y rentabilidad sostenida, como dos cuestiones que cualquier despacho de abogados debe tener claro.
Estos conceptos suelen ser fundamentales para la pervivencia de la propia firma.
“El debate de la reputación es complejo y simple a la vez. Estamos en un mercado muy competitivo en el que la estrategia es fundamental».
«Esa estrategia enmarca contar con abogados productivos/rentables; ajustar en qué área o áreas se deben concentrar los recursos en función del negocio en el mercado; un control de costes; y una definición de las jurisdicciones donde quieres actuar”, destacó.
Al mismo tiempo subrayó que “en mi experiencia, es necesario tener clara la estrategia y saber decir no a determinados pleitos u operaciones que no encajan en la estructura de costes o de honorarios de tu despacho”.
Para Riaño “junto a una estrategia bien definida, debemos ser humildes, ver qué hacen los demás y, lo que no se nos haya ocurrido a nosotros y sea una buena idea, ver cómo se puede implementar en nuestro despacho”.
“Hay que ser tremendamente flexibles y modestos. El mercado de la abogacía de los negocios es muy competitivo, pero se trata de una competición sana”.
A su juicio “el buen profesional en el bufete es el que marca la diferencia en la rentabilidad o beneficio del despacho” e introdujo el concepto de rentabilidad sostenida “la rentabilidad debe ser sostenida. Lo realmente complicado es un un nivel de facturación sostenido”.
Para el socio director de Herbert Smith Freehills, el papel de la tecnología va a ser clave a la hora de ejercer la profesión de abogados “tecnología está cambiando la sociedad entera y, del mismo modo, nuestra profesión está sufriendo un cambio radical en muchos ámbitos, como ha ocurrido, por ejemplo, con los procesos de due diligence, ahora automatizados”.
Desde su punto de vista “hay que incorporar la tecnología sí o sí, facilita la conectividad, el teletrabajo, la conciliación y la flexibilidad”.
Sobre el futuro reconoce que “en los próximos años vamos a ver fenómenos de bancos o fondos financiando a los despachos y otras fórmulas variadas, de financiación de la inversión en tecnología”
En este sentido aludió a los litigios («litigación funding») “que veremos en el ámbito tecnológico. Los despachos vamos a tener que hacer frente a esta inversión y los que no puedan asumirla tendrán que acudir a la financiación externa”,
Para este jurista el control de costes es algo fundamental en cualquier negocio.
Ahora bien, «es preferible dedicar más tiempo a la generación de ingresos que a la reducción de costes. Con ingresos inteligentes los costes son rentables”.
Cada despacho debe adaptarse a su mercado
Por su parte, Ricardo Gómez, empezó su intervención hablando de la estrategia como camino a la reputación “el camino a la reputación tiene muchas formas porque esta profesión tiene muchas maneras de desarrollarse”, destacó.
Al mismo tiempo recordó que “en la abogacía de los negocios la reputación es la consecuencia de estar en el momento y lugar oportunos y del buen trabajo. Es consecuencia de una buena estrategia que consiste en colocar a tu despacho en la liga en la que debe jugar”.
Desde su punto de vista “Cada despacho tiene que adaptarse a su mercado”.
E igual que señalaba Riaño en su turno de palabra “la única rentabilidad que vale es la rentabilidad sostenida, la proyección a medio plazo”.
Sobre los nuevos negocios que emergen, Barreda recordó que “todo el mundo conoce la dificultad de la clientela española».
«Tenemos la suerte de que la empresa española es muy innovadora y nos debemos a nuestros clientes por lo que debemos hacer ofertas interesantes, una vez garantizado un nivel de calidad”.
Al mismo tiempo subrayó que “no hay competidor pequeño. Hemos visto cómo despachos pequeños en tres o cuatro años han revolucionado el mercado de la abogacía”.
En este sentido recordó que “tenemos la suerte de que estamos en un sector siempre en ebullición lo que nos obliga a adaptarnos”.
Para Barreda, el poder contar con abogados brillantes es esencial en este negocio, donde la confianza entre abogado y cliente es fundamental “en tanto que trabajamos en el sector servicios, la búsqueda de los abogados es el motor del éxito de cualquier despacho».
«Siempre vamos a necesitar a gente brillante”.
Respecto a las tecnologías y su aplicación en el despacho, que hará mejorar la eficiencia de los despachos y lograr una mejor relación con el cliente recordó que “la tecnología va a incidir en nuestro negocio de una manera espectacular, si bien, nunca va a haber una máquina que pueda sustituir la psicología con el cliente”.
En cuanto a la rentabilidad y esa relación entre costes e ingresos, Barreda señalo que “es mejor apostar por el negocio de ingresos. Pero cada vez vamos a tener mayores problemas para atraer a los abogados con potencial».
«Es importante variabilizar los costes, implicando a los abogados en los ingresos. La retribución no es sólo monetaria, si no que incluye proyección profesional y red de contactos, formación, etc.”.
