10 cuestiones que debe tener en cuenta un despacho para vender sus servicios jurídicos

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El proceso de cambio que vive la abogacía ha convertido a estos profesionales en expertos del derecho y despertado su habilidad comercial. De esta nueva misión en muchas firmas depende su promoción y mejoras en la parte variable de su retribución. Hoy en día la venta de servicios jurídicos es uno de los objetivos de cualquier firma legal. Lo importante es contar con profesionales y herramientas para ello.

“La habilidad comercial de un abogado, al que se le presupone ya es un excelente jurista, es cada vez más valorada por los despachos”, apunta David Muro, consultor de marketing  y desarrollo de negocio del sector jurídico, quien deja claro que  los bufetes exigen mucho en esta parte comercial pero en la práctica no invierten demasiado en formar a sus profesionales en técnicas de ventas”. A su juicio, es fundamental explicarles “qué tienen que vender y cómo lo tienen que hacer”.

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Para este experto “hay que diferenciar la nueva clientela a la que aspira una firma desde una estrategia de venta, como aquellos clientes, satisfechos con nuestra labor como asesores externos legales, que pueden ayudarnos a dar a conocer lo que hacemos a otras empresas o instituciones. Esta es la venta cruzada, que puede hacerse si realmente hay clientes que están dispuestos a prescribirte como bufete de cabecera”.

Desde su punto de vista, como experto en marketing y desarrollo de negocio, los despachos de abogados deben cuentan con algunas herramientas para gestionar bien este tipo de acciones comerciales a corto y medio plazo.

Contar con una base de datos actualizada de clientes y referencias

“El despacho debe saber los clientes que tiene, lo que han contratado y cuál es su grado de satisfacción. Herramientas como el CRM a nivel tecnológico ayudan a segmentar a nuestros clientes”, indica.

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Muro insiste en que esta herramienta es clave para poder definir lo que vamos a hacer de manera estratégica y sin improvisaciones. “Hay que segmentar bien la base de datos para saber qué tipo de clientes tenemos. Y estar muy pendiente de nuestra relación con ellos para no pegar tiros al aire”.

Definir el área de Desarrollo de Negocio del despacho

“Aunque en una organización muchos de sus profesionales tengan capacidades comerciales, es clave contar con un Comité de Desarrollo de Negocio que centralice toda la actividad del despacho para evitar solapamiento y acciones equivocadas”.

“Parte de la labor de dicho Comité es hacer el seguimiento de las acciones comerciales que se pongan en marcha, saber cuál es el estado de las propuestas que se han presentado, aceptadas y rechazadas. Con esta forma de trabajar uno exprime al máximo la capacidad comercial en un despacho”.

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Definir bien la campaña comercial que se ponga en marcha

 “Los tiempos han cambiado. Atrás quedaron los mails masivos a diferentes sectores o las llamadas telefónicas indiscriminadas. Ahora hay que ser lo más concreto posible en dicha campaña comercial que el despacho ponga en marcha”, destaca nuestro interlocutor.

Para Muro hay que ir a lo concreto “ en el caso de la plusvalía municipal o la llegada del nuevo Reglamento Europeo de Proteccion de Datos (RGPD), son dos cuestiones que necesitan asesoramiento jurídico concreto”.

A este respecto habría que “ diseñar el producto jurídico en cuestión y los servicios que el despacho ofrecerá. Hay que ser creativo para diferenciarse de la competencia para que llame la atención”.

Focalizarnos en un sector en concreto

“Si ya está en producto jurídico definido, lo mejor es que nos focalicemos en una actividad o sector concreto que pueda demandar este asesoramiento nuestro”. Para Muro “es muy posible que en nuestro despacho tengamos clientes de ese tipo, pueden ser los primeros que toquemos para ver si tienen necesidad de estos servicios nuevos”.

Contar con un partner que nos ayude a captar negocio externo

En el caso de los nuevos clientes, podemos buscar la colaboración de un partner, con representatividad dentro de ese sector, para poder organizar alguna actividad de captación de negocio “El apoyo de asociaciones empresariales a este respecto es importante. Se trata de crear una serie de alianzas que nos ayuden a esa visibilidad dentro de su sector”.

Al final  de lo que se trata es de generar una necesidad legal en estos potenciales clientes  “el apoyo de este tipo de entidades o colectivos nos ayudarán a tener más presencia en un sector en el que nuestra firma quiere posicionarse”.

Disponer un canal de colaboradores que generen negocio

“Junto a estas alianzas estratégicas, el despacho puede contar con otros profesionales de otras firmas que por su situación dentro del sector puedan ayudar a identificar nuevas oportunidades de negocios”, señala nuestro interlocutor, quien advierte que es una via no demasiada explotada en los despachos.

“Al mismo tiempo, puede suceder que en nuestra firma no ofrezcamos el servicio que busca ese cliente que acude a nosotros. Lo mejor es referenciarlo a otras marcas que sepamos que pueden dar un servicio jurídico excelente. Lo importante es que el cliente esté satisfecho” subraya.

Apoyo a la campaña comercial con herramientas online como LinkedIn

En opinión de este experto “si sabemos utilizar esta red social y entrar en determinados grupos de profesionales tenemos una opción a comercializar nuestros servicios jurídicos”, aclara.  A este respecto es partidario de crear contenidos de valor que lleguen a determinados públicos objetivos.

En este tipo de escenarios “es fundamental también ser concreto con los contenidos que uno publique para desde ahí focalizarse muy bien hacia donde vamos a ir”.

Se trata de poder ofrecer este tipo de contenidos donde demostramos nuestra expertise jurídica y conocimiento del tema. De esta forma ampliaremos nuestra base de datos, con lo cual las posibilidades de acciones comerciales de éxito van a crecer a corto y medio plazo”.

Desarrollo de mesas redondas o encuentros temáticos

“Esta es una acción comercial muy interesante que se puede adaptar a un público específico concreto.  Se trata de generar una necesidad a esos profesionales que acuden a dicha jornada si sabemos generar debate en el transcurso de la misma”.

Con el debate que se genera “podemos orientar mejor el discurso de venta para generar la propia necesidad a los asistentes”. Luego es evidente que con la excusa del encuentro, “tenemos una forma nueva de contacto con estos potenciales clientes para mantener la relación con ellos”.

Realizar inversiones razonables en Google Adwords

“Son campañas de posicionamiento del despacho en Internet. Funcionan realmente si están trabajadas las webs a las que dichas acciones comerciales desarrollamos en la red.  Se trata de que cuando nos busquen en la red nos encuentren en las primeras posiciones. Pero lo importante es cuidar la página de destino que esté trabajada y sea clara”.

Para Muro, no se trata de invertir importantes cantidades de dinero en este tipo de acciones como “ ese trabajo de nuestra web, que va a ser la tarjeta de presentación para potenciales clientes que quieren conocer nuestra actividad como despachos”.

A su juicio se puede hacer una buena campaña con unos 600 euros al mes, “ si utilizas palabras claves concretas para posicionar bien dicha acción comercial  y trabajas bien tu web”.

Fideliza bien los clientes: un cliente satisfecho es una gran ayuda para el despacho

“Junto a estas acciones comerciales, las recomendaciones de otros clientes son también muy a tener en cuenta. Ya hay algunos despachos que cuentan con la figura del Consultor del cliente que está pendiente y tiene un contacto periódico con ellos para saber realmente cuál es el grado de satisfacción que tiene respecto a nuestro asesoramiento jurídico ”, explica Muro.

A este respecto, considera necesario detectar “esos clientes que están muy satisfechos para ver la forma en que pueden colaborar para hacer crecer nuestro negocio. Pueden ser los más antiguos del despacho, los que tienen más servicios contratados. Con ellos hay que tener ciertos detalles para que vean que estamos pendientes de ellos”.