10 consejos para que la expansión de su despacho de abogados en Nueva York sea fructífera
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19/2/2018 06:20
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Actualizado: 18/2/2018 20:05
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En este entorno global, los despachos se han convertido en socios de sus clientes a los que siguen a cualquier parte del mundo.
En la última década despachos como Garrigues, Uría Ménendez, Cuatrecasas, Pérez Llorca y Goméz Acebo & Pombo pusieron sus ojos en Nueva York, la ciudad de los rascacielos desarrollando oficinas propias.
Nueva York es, quizás, la ciudad de los Estados Unidos con una comunidad no americana de despachos de abogados más numerosa.
Supone para muchas firmas la puerta entrada al país norteamericano y también una vía de acceso para América Latina.
Una plaza clave para la estrategia de muchas firmas.
Rubén Ferrer, experto en fusiones y adquisiciones de Gómez Acebo & Pombo, fue nombrado socio de la firma en el 2011, poco antes de que aceptara el reto de poner en marcha la oficina de este despacho español en Nueva York.
Rubén Ferrer, socio de Gomez Acebo & Pombo, quien llevo la expansion a Nueva York.
Regresó a finales del pasado año con la satisfacción del deber cumplido y sabiendo que ha compartido inquietudes y clientes con algunos de los mejores abogados del mundo.
Nadie mejor que él, para poder explicar a nuestros lectores, como conquistar Nueva York si es un despacho de abogados con ganas de internacionalizarse.
El despacho en su día también situó la primera oficina de una firma española en una ciudad de tanta importancia como Bruselas, sede de la diplomacia europea y de muchos lobbies.
“Creo que he crecido mucho como profesional en estos cinco años tan intensos que he vivido en Nueva York. También fue enriquecedor para mi familia, hasta el punto que nos fuimos cuatro y volvimos cinco”.
Ferrer que lleva dieciocho años en el despacho “al poco de ser nombrado socio me ofrecieron llevar la oficina neoyorquina, una de las más importantes del despacho”.
Para Ferrer, Nueva York es un crisol de culturas.
Están los principales despachos europeos en la propia «city» americana. “Una de las primeras cosas que hice antes de desplazarme a mi nuevo reto profesional fue identificar esa comunidad de despachos no americanos para entender su razón de ser, modelo de negocio y ver qué relaciones podríamos desempeñar”.
Estos son los 10 consejos a tener en cuenta:
Lo primero, plantearse si es necesario acudir
“Hay que hacer un ejercicio de sinceridad en el despacho y saber realmente si nos encaja dentro de nuestra estructura empresarial esta apuesta concreta internacional. Es fundamental realizar un análisis inicial de lo que me va a aportar estar en Nueva York. Ese posicionamiento ayuda a mejorar la representatividad de la marca y una mejor relación con nuestros clientes”.
¿Cómo vamos a posicionarnos en Nueva York?
“En segundo lugar, se trata de saber cómo definir nuestra presencia en dicha ciudad. En nuestro caso, en Gómez Acebo & Pombo durante muchos años nuestros socios viajaban a EEUU por diferentes temas. Era, pues lógico contar con esa oficina que iba a aportar valor y mejor servicio a nuestros clientes”
“Hay que darse cuenta que se trata de abrir la puerta al mercado americano. El tiempo que estás allí puedes llegar a entender cómo es este amplio mercado. Cada plaza es diferente. Lo que se hace en Nueva York es diferente de Boston, Chicago. Dallas y Houston aunque están en Texas poco tienen que ver. Los Ángeles nada que ver con San Francisco, por ponerle algunos ejemplos”
¿Qué queremos conseguir desembarcando en NY?
Es la tercera parte de la estrategia “tener muy claro qué queremos conseguir. Ahora con la llegada de Donald Trump a la Presidencia de los EE.UU., los cambios son oportunidades pese a la polémica que le sigue. No olvidemos su plan de infraestructuras, la próxima reforma fiscal y otra reforma migratoria, de ahí saldrán más cambios y nuestros clientes necesitarán asesoramiento jurídico”.
Para Ferrer “este cambio de administración, con una línea tan diferente a la que tenía anteriormente Barack Obama va a generar mucho trabajo a nivel legal, sin entrar en ningún tipo de opiniones políticas que todas son respetables”.
Esta llegada a Nueva York tiene que venir refrendada por un «Business Plan» [plan de negocio] que englobe acciones de comunicación, marketing y desarrollo de negocio o comercial.
“Lo más importante de ese Plan es que luego se ejecute en su totalidad. Se trata de saber donde quieres posicionarte y qué palancas puedes utilizar para llegar ahí”.
Saber adaptarse al cliente de Nueva York: Se convierte en su socio legal
Ya en el territorio neoyorquino, “lo importante es tener claro que te vas a encontrar con un cliente exigente, que respeta tu trabajo y que sabe valorar lo que haces”.
Como dato que destaca Ferrer es que “prefiere que seas muy concreto en tus comunicaciones con él a que le mandes diez páginas de un asunto. Se puede hablar claramente de dinero con ellos”.
El cliente americano al mismo tiempo “ es menos sensible a la lucha de costes y honorarios. Pero al mismo tiempo eso se traduce en que pedirá lo mejor de ti y una disponibilidad casi plena durante toda la semana”. Se trata de ser buen abogado, demostrarlo y estar muy orientado al negocio.
“Te piden que entiendas su problemática y así puedes ser el partner legal del cliente”.
Mercado muy competitivo, hay que diferenciarse del resto
En esta situación “las relaciones del despacho con el cliente suelen ser largas. El cliente es fiel a su despacho en muchas ocasiones. Estamos hablando a que el sistema americano está muy volcado a la prestación del servicio. El abogado americano entiende también que un elemento diferenciador es cómo prestas ese servicio”
A este respecto se trata de ser “rápido, tener un grado de responsabilidad importante y compromiso y estar muy cerca del cliente, como ese partner legal que antes hablábamos. Eso marca la diferencia de un despacho a otro. Es muy importante ver las oportunidades de negocio que te puede generar ese cliente”. Es un concepto de abogacía proactiva y muy competitiva.
Abogados en Nueva York, muy orientados al negocio
“Este es otro elemento a tener en cuenta. Los abogados norteamericanos, además de ofrecer ese servicio de calidad a terceros están siempre muy pendientes del negocio y de las oportunidades que puedan existir. La relación de confianza con el cliente es una muralla para que otras firmas no desembarquen allí”, aclara.
“Captar al cliente pasa por tener un producto jurídico muy sólido, ser buen abogado y tener el respaldo de una firma que pueda dar ese servicio. Es muy importante que el abogado se alinee con los objetivos del cliente y éste lo perciba. Luego puedes encontrarte entre un panel de despachos para ser seleccionado y otras veces son las relaciones de confianza las que te posicionan en determinado asunto”.
Redes sociales que impulsan la marca personal del abogado
Estos profesionales utilizan bastante las redes sociales para posicionarse en este mercado tan competitivo. “La marca personal es importante de cada abogado. También el uso de la tecnología es importante porque ayuda a gestionar mejor el despacho y ser más eficientes, tanto a nivel interno como de cara al cliente”.
Escasos juicios que se celebran a diario, hay que saber negociar
En una ciudad como Nueva York y un país como EE.UU. la asistencia a juicios es muy escasa. «Todo se procura resolver negociando con la otra parte. Si puedes llevar algunos arbitrajes, procedimientos extrajudiciales donde un tercero experto en la materia resuelve este asunto específico. La gran mayoría de los asuntos se transan antes de llegar a los tribunales. Con carácter general, no hay costas, cada cliente paga las costas de su abogado».
Otra cuestión diferente son los llamados pleitos por responsabilidad civil donde los honorarios de esos abogados son un porcentaje importante del total de la reclamación. Aquí los daños punitivos los valora el propio juez, es una especie de multa civil con cantidades importantes a resarcir a los perjudicados.
Retribuciones flexibles de los abogados, todo en función de la complejidad
La facturación por horas sigue predominando en ciudades como Nueva York y países como EE.UU. Hay que darse cuenta que muchos de estos asuntos son de alta sofisticación y operaciones donde el nivel de comoditización es bajo,.
Todo depende de las necesidades del cliente, de ahí que este sistema se mantenga por encima del de precios fijos o «Alternative Fee Arrangements». Junto a ello puede haber algunos descuentos o primas e incentivos de éxitos por lo que se consiga a nivel jurídico”. Para este jurista la flexibilidad es algo que valoran mucho los clientes de Nueva York, “la estructura de honorarios de la firma se adapta a lo que demanda ese cliente”.
Mantener buena relación con los otros despachos españoles
“Es cierto que los despachos de abogados somos todos competidores. Sin embargo a nivel de firmas españolas ubicadas en Nueva York la relación es buena y siempre ha servido para apoyarnos en algunas ocasiones. Cada uno tiene su modelo de negocio pero eso no ha quitado para una colaboración en determinados asuntos”.
Y destaca como “en temas donde hay conflictos de intereses con determinado cliente, lo hemos pasado a otra firma española que sabemos tiene la misma calidad de servicio que nuestro despacho. Es una relación recíproca pero sana”.
Para Ferrer “estamos hablando de unas firmas muy sofisticadas, el mercado legal es inmenso y su práctica es muy internacional. En mi caso, especialista en fusiones y adquisiciones me enfrentaba a un mercado grande con un volumen notable de operaciones”.
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