La competencia comercial del abogado, una imperiosa necesidad

Oscar Fernández León es abogado experto en gestión de despachos.
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Actualmente, la importancia de la capacidad comercial del abogado es una realidad incontrovertida, pues bien sea en despachos individuales como colectivos (con independencia del tamaño de los mismos), la habilidad de atraer, captar y fidelizar clientes constituye una aptitud ineludible para favorecer la supervivencia, desarrollo y crecimiento de las organizaciones.

Y ello es lógico, pues en un entorno caracterizado por una competencia sin precedentes, el abogado que no contribuya, tanto a la entrada de potenciales clientes como al cuidado y satisfacción de los existentes, presenciará, tarde o temprano, el naufragio de su despacho, y ello con independencia de la maestría que disponga en los aspectos sustantivos y procesales de su práctica.

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No obstante, esta habilidad (que vamos a llamar comercial), que no se enseña a nivel académico, representa uno de los mayores déficits a nivel de competencias que sufre el abogado, y ello probablemente debido a la percepción negativa con la que se ha tildado por el colectivo todo lo relativo a la comercialización o venta de los servicios profesionales (percepción esta, por otro lado, camino de superarse), y por la tendencia de los abogados a centrarse exclusivamente en la resolución técnica de los asuntos.

Lo cierto es que, fruto de esta carencia, los abogados necesitamos mejorar nuestras habilidades, lo cual no es fácil, pues la comercialidad es algo que más que enseñarse en base a unos conocimientos teóricos, se aprende mediante su aplicación práctica.

Con estos antecedentes, en la presente colaboración vamos a intentar trazar los componentes esenciales que deben concurrir en un abogado para poder disfrutar de esta competencia, a la par que ofreceremos algunos consejos para su consecución:

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1º.- Aunque todos lo demos por hecho, el abogado debe ser, eso, un buen abogado, que conozca bien su trabajo y disponga de una buena competencia técnica, pues de poco vale saber relacionarse y captar un buen cliente si luego no vas a saber cómo satisfacer sus necesidades.

2º.- Tener iniciativa y orientarse a la acción y a los resultados, o lo que es lo mismo, ser proactivo, pues si algo es difícil para un abogado es cerrar los libros y salir a visitar clientes. Para evitar este hándicap, nada mejor que estar dotado de esa fuerza que le permitirá correr riesgos, persistir y tratar de obtener resultados tangibles. Ser proactivo cotiza.

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3º.- Disponer de capacidad social, entendida como la facultad de gestionar las relaciones con los demás, con la particularidad de dirigirse a la obtención de un objetivo determinado, precisamente porque quienes ostentan esta capacidad (generalmente personas muy empáticas) son conscientes de que para lograr ese objetivo, no pueden conseguirlo de forma individual. Poseer don de gentes facilitará enormemente la relación con clientes potenciales y el contacto espontáneo con los existentes, lo cual nos permitirá establecer excelentes lazos, de tal modo que incrementaremos nuestra influencia sobre los mismos.

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5º.-  El abogado comercial será paciente, resistente a la frustración, y con buena capacidad de resilencia,  sabedor de que hay que sembrar para recoger, pues nos enfrentamos a un campo difícil en el que los sinsabores nos acompañarán en más de una ocasión, sin perjuicio de que el tiempo de maduración es clave para la captación de un cliente.

6º:- La empatía, entendida como la capacidad de sentir o percibir lo que otra persona sentiría si estuviera en la misma situación vivida por esa persona, es decir, es una capacidad que nos ayuda a comprender los sentimientos de los otros, facilitando también la comprensión de los motivos de su comportamiento, constituye una habilidad imprescindible, pues el cliente suele sufrir un problema que afecta a su patrimonio, libertad, honor, etc. , y es fundamental que el abogado sepa meterse en sus zapatos y entenderlo y comprenderlo, pues de esta forma se creará más fácilmente el vínculo entre ambos.

7º.- Trabajar con organización y método, no dejando nada al azar, pues la captación y fidelización debe gestionarse sobre la base de un plan estratégico perfectamente diseñado en el que la planificación, acción y feedback serán esenciales.

En cuanto a la formación del abogado comercial, será fundamental la formación en técnicas de marketing, el conocimiento de la inteligencia emocional, y la lectura de valiosos manuales orientados al sector jurídico que existen en el mercado editorial, todo ello sin perjuicio de la asistencia a cursos y seminarios.

Y, como no, para el mejor desarrollo del abogado comercial, es fundamental que la organización disponga de una cultura de servicio orientada al cliente, entendida como la filosofía que se respira en la organización y que parte del principio de que el cliente es la figura que mantiene el negocio.

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Dicha cultura, que va más allá de la mejora del propio servicio contratado, integra todos los aspectos que se manifiestan en la interacción con el cliente y que constituyen un servicio completo, como el trato que el cliente recibe de la recepcionista; la elaboración de un presupuesto de servicios; el tratamiento de las quejas;  la información que recibe del caso encomendado; el envío de la factura, etc.