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El «freemium» como modelo de negocio en Internet
Javier Puyol es socio director de Puyol Abogados & Partners. Foto: Carlos Berbell/Confilegal.
22/10/2018 06:15
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Actualizado: 10/4/2023 17:50
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La característica común a todos los proyectos de comercio electrónico es el requerimiento previo e inexcusable de buscar el modelo de negocio adecuado a las características de la empresa, así como la necesidad de mantener un compromiso de largo plazo con el mismo y hacerlo evolucionar según va cambiando la vertiginosa dinámica de Internet.
Dentro de estos proyectos de comercio se encuentra el llamado “freemium”, que constituye un concepto creado en el año 2006[i], y el encargado de popularizarlo fue Fred Wilson, de Unión Square Ventures[ii].
La definición de “freemium” hace referencia a un modelo comercial que funciona proporcionando un servicio o producto de manera gratuita, como pueden ser servicios web o software, mientras que se cobra una tarifa para herramientas avanzadas o servicios adicionales.
Este término combina dos elementos esenciales del ámbito comercial como son ‘free’ (gratis) y ‘premium’.
«FREE» Y «PREMIUM»: «FREEMIUM»
El “freemium” es un modelo de negocio cuyo nombre proviene de la fusión de dos palabras en inglés “Free” y “Premium”, este sistema consiste en que una empresa otorgue a los usuarios un servicio completamente funcional de manera gratuita, además de ofrecer una opción en la que el usuario siempre pueda adquirir mayores beneficios, es decir, adquirir una licencia Premium la cual le permitirá obtener herramientas avanzadas y otros beneficios del mismo software en relación a la versión gratuita[iii].
Por medio del “freemium” el usuario recibe una gran parte de los contenidos del sitio web sin necesidad de pagar y sólo paga por aquel contenido de mayor valor o exclusivo dentro de la página.
Un ejemplo sería el popular servicio de almacenamiento mediante un servicio de Cloud Computing de almacenamiento de información en la red.
La razón principal del uso del modelo “freemium” permite a las empresas poder generar ingresos y captar clientes ofreciendo a los usuarios una alternativa gratuita de algún servicio de calidad el cual beneficiará y contribuirá a su satisfacción; ésta última permitirá crear fidelidad entre el usuario y la empresa generando confianza, y teniendo como consecuencia un modelo funcional en el cual los usuarios opten por adquirir una licencia premium de una empresa en la cual confían gracias a su servicio.
Otra de las razones por las que usar este modelo puede resultar de gran beneficio para las empresas, es su increíble potencial viralizador, este potencial radica en que al usuario se le ofrece un producto el cual él usará y evaluará bajo sus estándares, será él quien se encargará de decidir si seguir usando el producto, recomendarlo y si desea adquirir una licencia Premium.
Este modelo de negocio reconoce el valor que tienen los usuarios de ser libres en cuanto a sus decisiones, además ofertar un servicio gratuito tiene funciones de marketing al atraer a usuarios en busca de alternativas generando una posibilidad viral[iv].
CARACTERÍSTICAS DEL MODELO
Como características básicas de dicho modelo, habitualmente se suelen citar las que se enumeran seguidamente:
a). En cuanto a la cantidad: habitualmente un porcentaje muy bajo de usuarios van a abonar una contraprestación por los servicios (en torno al 1%), por lo que entonces será necesario contar con un elevado número de clientes gratuitos para poder sacar beneficios.
b). En lo que se refiere a la conversión de los clientes: la finalidad del modelo pretende transformar a los suscriptores gratuitos y convertirlos en premium.
c). La generación de valor agregado: deben diseñarse productos y servicios adicionales que dispongan de un valor añadido, en donde el cliente gratuito sienta la necesidad de adquirirlos y gastar dinero por ello.
d). Finalmente, con relación a los costes bajos: el sistema “freemium” puede salir adelante gracias al coste marginal de cada cliente adicional resulta bajo.
RESTRICCIONES
El uso de este modelo lleva consigo la existencia de una serie de restricciones que se deben tener en cuenta, y que hacen referencia a las siguientes circunstancias que se citan a continuación:
a). Con relación al tiempo limitado: sólo se pueda utilizar 30 días
b). Con referencia a la capacidad limitada: un software sólo se pueda usar, por ejemplo, para diez usos.
En cuanto a la acotación por uso, constituye evidentemente el caso más sencillo de comprender, ya que la utilización del software por parte del cliente está limitada, tal como ha quedado dicho, a un número determinado de veces a no ser que por dicho usuario se lleve a cabo la correspondiente suscripción.
c). En lo que atañe a los usuarios limitados: sólo es válido para un ordenador en vez de una red.
CATEGORÍAS
El “freemium”, además, se estructura en varias categorías según el tipo de límite que establezca y es casi exclusivamente digital, ya que requiere de una automatización extrema para que no se destine dinero a los recursos y tenga un coste inexistente o cercano a cero.
Por ejemplo, la restricción puede referirse al tiempo durante el que se emplea el servicio y al tipo de cliente –ofrecer una aplicación gratuitamente a un determinado colectivo de profesionales–.
El límite con anuncios es otra de sus variantes, y precisamente respecto a estos últimos los empresarios de YouTube han tratado de ir más allá durante los últimos días, y han anunciado que se encuentran trabajando en una modalidad de pago para ver los vídeos sin publicidad así como en un servicio de música en «streaming».
En cuanto a la acotación por uso, el caso más sencillo de comprender es el del software, que el cliente no podrá emplear más de un número determinado de veces a no ser que se suscriba.
A pesar de que podría pensarse que la mayoría no está dispuesta a hacerlo, “los ‘freemium’ permiten que el cliente pruebe el producto antes de comprarlo y se haga una idea de su valor”.
En la limitación por capacidad, cuyo mayor exponente es Dropbox, se emplean, además, otros métodos como la fidelización de amigos y las recompensas, que permiten a las empresas incentivar el uso[v].
[i]En marzo de 2006 el empresario Fred Wilson popularizó el término modelo “freemium”. Lo primero que hizo fue describir su modelo de negocio y el nombre vino después: “Ofrezca su servicio en forma gratuita, posiblemente apoyado por publicidad pero tal vez no, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca, a través de recomendaciones y referidos, marketing de buscadores, etc., y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes.”
Después Wilson pidió sugerencias acerca de cómo llamarlo. En unas horas, ya tenía más de 30 sugerencias de nombres de los lectores de su blog. Una de las sugerencias fue de Jarid Lukin, de Alacra, una de las compañías del portafolio de Wilson.
Lukin acuñó el término “freemium” y Wilson y sus seguidores lo adoptaron como nombre de su modelo comercial.
Cfr.: ¿Qué es y cómo funciona el modelo freemium? DicZionario. 9 de octubre de 2015.
[ii]Cfr.: “Definición de “freemium””. Economía simple.net
[iii]Cfr.: ¿Qué es el modelo de negocio “freemium”? QuestionPro.
[iv]Cfr.: ¿Qué es el modelo de negocio “freemium”? QuestionPro. Obra citada.
[v] Cfr.: “’Freemium’, un modelo de éxito en internet”. La Vanguardia.
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