Felipe Toranzo, socio director de FT Executive Search ,autor de la obra “La compra venta del despacho de abogados”, revela aquí las 10 claves para que una compraventa de un despacho llegue a buen puerto.
Diez claves para que una compraventa de un despacho llegue a buen puerto
Los despachos de abogados buscan cierto tamaño para ser competitivos en un mercado cada vez más complejo
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28/9/2019 06:29
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Actualizado: 27/9/2019 23:32
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En un escenario como el que vivimos las operaciones de compra venta de despachos están a la orden del día. Hace días asistía a una reunión donde un conocido empresario explicaba cómo iba a poner en marcha su despacho de abogados.
Desde una base existente, su idea era ir incorporando pequeñas estructuras de juristas con las mismas ideas y formas de trabajar de su firma.
Se trata de crecer y tener tamaño para ser competitivo.
La consultora legal Altman Weil contabiliza 688 grandes operaciones de fusiones y adquisiciones de despachos en los últimos 10 años, de las cuales 636 fueron en EEUU, 25 en Europa, 10 en Latinoamérica, 12 en Asia y 5 en África.
El informe mencionado además señala que el 56% de los despachos de abogados piensan que para seguir creciendo con éxito es necesario incrementar el número de abogados y el 28% espera comprar otro despacho.
Un experto como Felipe Toranzo, socio director de FT Executive Search , publicaba hace unos meses la obra “La compra venta del despacho de abogados”, editado por Wolters Kluwer.
En esa publicación analizaba dicha problemática haciendo hincapié en estudiar a fondo el contrato de compra venta, donde hay que diferenciar lo que son bienes materiales e inmateriales.
Al preguntarle a este experto cuál es la clave para que dicha compraventa de un despacho se logre, destaca que “no solo el deseo de seguir creciendo tanto de manera orgánica como inorgánica pueden precipitar una operación, siendo necesario un análisis, estudio y valoración en profundidad sobre la complementariedad de las firmas, de su capital intelectual, conformado por los socios de capital y las estructuras que dependen de ellos”.
Felipe Toranzo, experto en gestión de despachos.
Este experto en gestión de despachos advierte que “la ecuación resultante de modo que el resultado sea algo más, mucho más, que la suma de las mismas».
«Tras el análisis de ambas culturas debe haber un encaje previo y cualquier divergencia deberá solucionarse desde el principio para conseguir el éxito de la operación”.
Desde su punto de vista Toranzo advierte que “vivimos en un mundo donde el cambio es constante motivado principalmente por la revolución tecnológica que obliga a los despachos a multiespecializarse y actualizarse constantemente”.
En ese escenario considera que “sin ninguna duda la tendencia actual es crear despachos de abogados más grandes que abarquen más especialidades para tener una mayor cuota de mercado”.
A Toranzo le hemos pedido que nos defina las diez claves para gestionar con éxito una operación de compraventa de un despacho de abogados. Todas son importantes y cada una de ellas es correlativa la siguiente en dicho proceso.
El proceso
El proceso de compraventa es largo, se compone de una serie de etapas previas que conducen a la operación y que no podemos eludir si buscamos concluirla con éxito:
1.- Preparación de la operación
Limpiar y arreglar despacho diferenciando aquellos elementos considerados fundamentales y valiosos que en argot financiero son conocidos como “la joya de la corona” y aquellos elementos que pueden generarte problemas en la negociación.
Es muy importante tener a éstos últimos presentes desde el principio ya que tras el proceso de valoración y una vez comenzada la negociación será más fácil negociar sobre activos problemáticos al principio, cuando ambas partes tienen más interés que al final cuando ya existe quizá menos energía.
2.- Valoración: Cuánto vale tu despacho
Es un dato que guardarás de cara a la negociación y que te llevará a obtener un valor que se apoyará en la valoración y en un precio racional. Existen diversos métodos que proponen valorar a los despachos de diferentes maneras.
En el libro La compraventa del despacho de abogados y en libro La Valoración en la compraventa del despacho de abogados se dedica un capítulo a la valoración de un despacho y se diferencian los elementos tangibles de los intangibles, proponiendo métodos específicos para éstos últimos que representan el verdadero valor del despacho. Sus abogados. Gracias a un caso práctico compendio de varios casos reales se proponen varios métodos para valorar un despacho.
3.- Proveerse de información sobre el comprador puede ayudarnos a llegar a la negociación con más poder
A veces en internet se encuentran datos relevantes y estados financieros. Será siempre muy recomendable informarse sobre sus necesidades, sus objetivos y planes de crecimiento, sus especialidades, el tipo de clientes, etc.
4.- Tener alternativas de venta
No vender al primero que aparece y además hacérselo ver al comprador.
A partir del momento en el que sabemos cuál es el valor real del despacho podremos comenzar a buscar a potenciales compradores.
Es muy importante llegar a crear el pool de compradores conociendo exactamente sus inquietudes y el estado en el que se encuentran. Seguro que existen compradores, pero quizá no quieran o no puedan endeudarse.
5.- Negociar con cuidado
Concentrarse en mis intereses para poder alcanzarlos y comentárselo al comprador generando intereses comunes. En la negociación son importantes no sólo los hechos sino preocuparse por la percepción que tenga el comprador.
Pretender llegar a un acuerdo nada más empezar la negociación no es aconsejable. Un sí muy rápido en vez de producir satisfacción genera desconfianza y genera el deseo de querer rebajar la valoración del despacho, su precio.
Por ello es muy importante generar “aire” en la negociación comenzando la negociación pidiendo más por el despacho. Se trata de utilizar la valoración ajustada a la que aplicaremos una corrección al alza de cara a la negociación con el comprador.
6.- Tener claro el valor de tu venta
No confundir con pretender un precio demasiado elevado por tu despacho, pero sí tener claro cuál es ese valor sustentándolo en métodos que cuantifiquen todos tus activos.
7.- Saber manejarse en la negociación
Situarte en el escenario dando imagen de poder que se obtiene situándote en la negociación en esa situación de conocimiento y conexión con otros posibles compradores. Si existe comunicación entre comprador y vendedor es porque también el comprador puede necesitarte y quiere crecer.
8.- Buscar que la operación cuaje
Entre los aspectos comunes a las operaciones de compraventa de despachos que han acabado siendo un éxito, podemos destacar que: Los despachos operan en el mismo negocio o en uno muy próximo.
Otra opción puede ser que la operación es financiada por cambio de participaciones o por entrega de dinero líquido, pero no mediante deuda.
También puede existir que no haya una prima excesiva en el precio de adquisición y la mayoría de los socios de capital y socios profesionales suelen permanecer en el nuevo despacho. Especial tratamiento requieren aquellas operaciones en las que el socio vendedor busca ceder su cartera en el corto plazo.
9.- Documentar bien la operación
Ya iniciadas las negociaciones, existen una serie de documentos complementarios que deben acompañar al proyecto de venta del despacho para asegurar su total eficacia.
Se incluirá un expositivo en el que comprador y vendedor relatarán los hechos y el porqué de la operación a los efectos de introducir un apartado con varios puntos como son:
I) Referencia a la firma del acuerdo de intenciones.
II) Relación de los vendedores y el número de participaciones que les corresponde.
III) Activos objeto de la operación.
IV) Precio de la operación y referencia específica en los anexos a la cartera de clientes y el listado de activos.
V) Auditoría o due diligence efectuada por el comprador con anterioridad a la formalización de la compraventa.
VI) Cualquier otro hecho destacable.
10.- Consultar la decisión final
Por último, no tomar nunca la decisión final sin consultar a un comité o grupo de consejeros externos que valoren con criterios subjetivos externos la operación en términos de oportunidad y temporalidad.
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