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Opinión | Facturar por valor y mantener la rentabilidad

Opinión | Facturar por valor y mantener la rentabilidad
Eugenia Navarro explica por qué la facturación por valor es lo que tiene más éxito entre los clientes. Navarro, socia de LOIS y miembro de Inkietos.
02/12/2023 06:30
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Actualizado: 02/12/2023 07:17
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Facturar por valor en el sector legal es fundamental para mantener la rentabilidad y el éxito a largo plazo, pero para ello es importante pensar con qué tipo de servicios queremos competir. Innegablemente un 30%, y subiendo, del trabajo legal puede estandarizarse.

Existe una polarización de los tipos de servicios jurídicos con una segmentación por el tipo de tareas a realizar: trabajo automatizable o trabajo singular y complejo.

Cada uno requiere de un tipo de talento, de carrera, de tecnología y de modelo de prestación del servicio: uno requiere de volumen, el otro de alta complejidad, eso no quita que los dos modelos sean rentables.

Las firmas deben elegir dónde quieren competir y cómo van a obtener su rentabilidad, para ello es indispensable la gestión, la optimización de procesos y el posicionamiento de la firma en el mercado.

La rentabilidad va unida a la marca y es uno de los elementos ligados al precio que conforma la estrategia de marketing y competitiva de una firma.

La rentabilidad no es un elemento aislado, no es un enfoque únicamente a coste, sino que hay que encajarlo en el modelo estratégico y operativo de una firma.

En un entorno en que los clientes exigen cada vez más, el precio se ha convertido en un criterio de elección de proveedores de servicios legales, además de ser un elemento comparativo entre firmas.

La comunicación es otro elemento importante porque acompaña al posicionamiento de marca y a los atributos por los que se diferencia una marca.

Los clientes exigen que se les facture por valor.

El modelo de horas no es más un modelo de gestión interno, pero no es un modelo de facturación.

Facturar por valor es lo más difícil porque hay que gestionar y pactar lo que significa con el cliente.

ELEMENTOS CLAVE DE UNA FACTURACIÓN POR VALOR

Pero, ¿cuáles son los elementos clave de una facturación por valor?

1. Al facturar por valor, estás reconociendo y cobrando por el valor real que el cliente percibe. En lugar de basarse únicamente en el tiempo dedicado, nos enfocamos  en los resultados y el impacto que generamos. Esto puede implicar resolver un problema legal complejo, proporcionar asesoramiento estratégico o ayudar a evitar riesgos legales importantes. Los clientes suelen estar dispuestos a pagar más por un servicio de alta calidad que genere resultados significativos.

2. Diferenciación: En un mercado legal competitivo, la facturación por valor diferencia de aquellos que facturan únicamente por horas. El asesoramiento está centrado no solo en lo que el cliente necesita si no también en cómo y cuando lo entregas, trabajando en un entorno de gestión de riesgos y de compromiso en el asesoramiento.

3. Relación coste-valor: Al establecer el valor de tus servicios en función de su impacto estás alineando mejor los costes con el valor percibido. Los clientes suelen estar dispuestos a pagar más si entienden claramente el valor que están recibiendo. No siempre es posible. Hemos de entender qué tipo de valor aportamos. No todos los servicios son de alto valor añadido, ni todas las horas de dedicación son iguales por tiempo, y el cliente lo sabe.

4. Fidelización y confianza del cliente: Al entregar resultados concretos y predecibles, generas confianza en tus clientes. Esto puede llevar a relaciones a largo plazo y recomendaciones positivas, lo que contribuye a la rentabilidad a largo plazo de tu práctica legal. Se ha de hacer un ejercicio de honestidad en función del tipo de tarea que estás entregando a tu cliente.

5. Eficiencia y rentabilidad: La facturación por valor puede fomentar la eficiencia dentro de tu práctica legal. Al centrarte en los resultados y no en el tiempo dedicado, puedes optimizar procesos, utilizar la tecnología de manera más efectiva y trabajar de manera más estratégica para cumplir con las expectativas del cliente, lo que puede aumentar la rentabilidad a largo plazo. El valor no solo está en temas complejos, pueden ser resolución de temas masivos, capacidad de valorar riesgos, rapidez de respuesta…

En resumen, facturar por valor en el sector legal es clave para mantener la rentabilidad al alinear mejor los costes con el valor percibido por el cliente, diferenciarse en un mercado competitivo y construir relaciones sólidas basadas en la confianza y los resultados. Hay que comprender qué significa valor para cada cliente, no es fácil, por eso es importante personalizar la política de precios y poner al cliente en el centro.

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