En un mundo dominado por las grandes firmas de consultoría y auditoría, las Big Four (Deloitte, PwC, KPMG y EY), Belén Palao, de 49 años, socia directora de la firma BLN Palao Abogados, ha demostrado que un despacho boutique como el suyo, puede competir en igualdad de condiciones con todas ellas.
¿Su secreto? Su especialización en fiscalidad indirecta, aduanas, IVA, impuestos especiales, controles a la exportación y sectores clave como la energía y el medio ambiente.
Con más de dos décadas de experiencia a sus espaldas, Palao ha levantado un bufete que, a día de hoy, da la batalla con mucha eficacia, apostando no solo por la especialización.
También por la relación personal y por una visión estratégica global que marca la diferencia en un sector dominado por los gigantes internacionales.
Desde su nacimiento, la firma ha experimentado un crecimiento constante en su facturación que, en este último año, ha sido del 23% respecto del año anterior. Y su cifra de impagados –tienen más de 300 clientes nacionales e internacionales, muchos de ellos grandes empresas– es casi nula.
Palao cuenta a sus espaldas con más de 20 años de profesionalidad en este nicho de mercado tan específico.
Reconoce, con cierto humor, que lo que quiso ser, en un principio, fue odontóloga, pero no dio la media necesaria. Se apuntó a Derecho porque tenía la Facultad muy cerca de su casa.
Como suele ocurrir muchas veces, se encontró con su vocación en el camino. Descubrió, desde un principio, que la respuesta a su futuro estaba en la especialización, y a ello se aplicó. El resultado final es BLN Palao Abogados. Al que hoy miran con mucho respeto las cuatro grandes.
«Un despacho boutique como el nuestro está compitiendo de tú a tú en fiscalidad indirecta con las Big Four», afirma con contundencia.
¿Cómo describiría este pulso?
Es como David frente a Goliat. Las Big Four son gigantes, con recursos y estructuras que parecen inalcanzables para un despacho como el nuestro.
Sin embargo, nosotros ofrecemos algo que ellas no pueden: un enfoque completamente personalizado, una flexibilidad que las grandes firmas no pueden igualar y una formación integral para nuestro equipo.
David puede vencer a Goliat, siempre que haya una estrategia clara y se crea en lo que se hace.
¿Qué diferencia a BLN Palao de estas grandes firmas?
Lo que nos diferencia es que no solo ofrecemos soluciones fiscales; entendemos el negocio de nuestros clientes desde dentro.
Cuando hablo con un cliente, lo primero que hago es analizar su estrategia empresarial y buscar maneras de mejorarla. No vendo solo servicios fiscales, vendo soluciones completas que impactan directamente en su cuenta de resultados.
La especialización es clave en su modelo de despacho…
Sí, la especialización es la clave. Aquí no dividimos a nuestro equipo en subgrupos, como en las grandes compañías. Formamos a nuestros profesionales en una visión de 360 grados sobre la fiscalidad indirecta, aduanas e impuestos especiales.
Esto les permite abordar cualquier problema fiscal desde una perspectiva global, lo que mejora la calidad de las soluciones que ofrecemos.
Además, nuestros juniors tienen contacto directo con los clientes desde el principio, lo que acelera su desarrollo profesional. Para nosotros el concepto de equipo es muy importante.
Me recuerda usted al Cholo Simeone, el entrenador del Atlético de Madrid….
Es algo parecido. Al principio, siendo abogada, todo el tema de liderar y gestionar personas me resultaba complicado; es algo que siempre me ha costado. Pero descubrí las charlas de Vicente del Bosque, y la verdad es que son muy inspiradoras.
Me enganché a un ciclo de sus conferencias y, aunque al principio me preguntaba: «¿Qué estoy haciendo aquí escuchando esto?», pronto entendí que había mucho que aprender de su enfoque.
Del Bosque hablaba de la importancia de crear un equipo con una identidad sólida, algo que va más allá de lo medible. Es esa sensación de pertenecer a un equipo, de sentir orgullo por la marca y por lo que representa.
Eso es lo que realmente impulsa a las personas a dar lo mejor de sí mismas y a hablar bien de su lugar de trabajo. En BLN, ese sentido de pertenencia se refleja en cómo nuestro equipo se convierte en pequeños embajadores de la firma.
Su entusiasmo y compromiso no solo fortalecen la cultura de empresa, sino que también ayudan a proyectar una imagen positiva hacia fuera, lo que, de manera natural, potencia el crecimiento del despacho.
«Si quieres llegar a algo en la abogacía tienes que ser una «rainmaker»
No es la primera vez que las “Big Four” han pescado personal en BLN Palao Abogados. ¿Cómo le están haciendo frente?
Ofrecemos sueldos competitivos, pero lo que realmente marca la diferencia son los aspectos intangibles.
Fomentamos un fuerte sentido de pertenencia al equipo y a la marca, incorporamos iniciativas de responsabilidad social que motivan a los más jóvenes y les damos mayor responsabilidad y peso en la toma de decisiones.
Y aunque no tenemos el teletrabajo instalado por contrato somos partidarios de la flexibilidad, de verdad. Al ciento por ciento.
Esto les hace sentir parte fundamental del despacho y les permite crecer profesionalmente de manera más significativa.
¿Se considera usted una “rainmaker”?
Si quieres llegar a algo en la abogacía tienes que ser un “rainmaker”. Y sí, me considero una “rainmaker”. Lo que significa ser capaz de identificar oportunidades, conectar con las necesidades de los clientes y crear relaciones que van más allá de lo estrictamente profesional.
Se trata de entender el negocio del cliente desde dentro, hablar su mismo idioma y ofrecerles soluciones prácticas y estratégicas que realmente les aporten valor.
Por ejemplo, si un cliente ha pagado 25.000 euros en aranceles, podemos ayudarle a reducir ese coste a cero. Los resultados son inmediatos y visibles, lo que genera confianza y fidelización.
Esta capacidad de conectar, tanto con los clientes como con el mercado, ha sido clave en mi trayectoria y en el crecimiento de la firma.
Su firma la conforman 11 personas. ¿También los entrena para ser “rainmakers”?
Es fundamental que todos en el equipo sean también “rainmakers”. En BLN Palao Abogados siempre he mantenido que el éxito no depende solo de una persona, sino de que cada miembro del despacho tenga la capacidad de identificar oportunidades, conectar con los clientes y aportar valor.
Desde el principio, les formamos para que desarrollen una visión global, no solo técnica, sino también estratégica. Es nuestra cultura de empresa.
¿Qué papel juega el boca a boca en su negocio?
Es fundamental. En los despachos grandes donde me crié (laboralmente hablando, claro está) pasa mucha gente por tus manos. Si haces bien tu trabajo, te recomendarán cuando se marchen, ya sea a otro despacho o como clientes finales.
La confianza que generas con tu red de contactos es clave para el crecimiento de un despacho boutique como el nuestro.
Lo que ahora se denomina “networking”…
Esencial.
¿Ninguna de las Big Four ha intentado absorberles?
No.
No hemos hablado del otro lado, del “enemigo”, de la Agencia Tributaria. ¿Cómo es su relación con ellos?
Mi relación con la Agencia Tributaria siempre ha sido buena. Tuve la suerte de tener un jefe que era exfuncionario de la agencia y que me enseñó cómo tratar con ellos desde el respeto y el reconocimiento mutuo en cuanto al conocimiento.
En algunos casos, incluso he llegado a tener y tengo relaciones de amistad con ellos. Eso sí, siempre somos conscientes de que ellos tienen «la llave del cajón», es decir, son quienes tienen la última palabra y el poder absoluto en sus decisiones.
Al final, lo que tenemos es un enfrentamiento profesional, una discusión técnica en la que cada parte defiende su posición. Sin embargo, nunca he tenido problemas personales en nuestra relación con ellos.
Cuando llamamos a la Agencia Tributaria, nos atienden perfectamente, y ese trato respetuoso es algo que también inculcamos en nuestro despacho. Creemos firmemente en mantener una relación de respeto, no solo con la Agencia Tributaria, sino también con cualquier miembro de la Administración pública con el que trabajemos.
Por supuesto, los funcionarios son personas, y como tales, a veces sus interpretaciones pueden ser muy particulares o «sui generis». Pero esto forma parte de la dinámica de nuestro trabajo, y siempre buscamos abordar esas situaciones desde el diálogo y la profesionalidad.
Hace poco tiempo hicieron una serie de Televisión con Carmen Machi. “Celeste”. Cuando quería información le decía al dueño del restaurante: “Esto lo podemos hacer de dos formas. Por la corta, me da la información que le pido. O por lo larga, le mando un requerimiento para entrar a fondo en sus cuentas”.
Muchas cosas de “Celeste” reflejan bastante bien la realidad. Cuando la vi, a pesar de las críticas por parte de determinados funcionarios, pensé: «No está tan mal». Incluso discutiéndolo con inspectores, algunos decían que en la serie se ridiculizaba su trabajo, pero yo creo que, viéndolo desde fuera, algunas situaciones son bastante acertadas.
Al final, ellos tienen que hacer su trabajo, recopilar información y seguir los procedimientos.
Si nos encontramos casos en donde la forma de recopilar la información no ha sido adecuada hemos recurrido. En esas situaciones, recurres, señalas que no se ha seguido el procedimiento correcto y preparas la defensa.
¿En algún momento ha tenido un rifirrafe con alguno de ellos?
Sí claro. Lo que pasa es que con la madurez aprendes a callarte.
