Los despachos de abogados están sufriendo fuertes modificaciones. La llegada de la inteligencia artificial, las nuevas tecnologías, juicios telemáticos.
Sin embargo, no es el único cambio que tienen que comenzar a sufrir estos bufetes. También muchos despachos están ya apostando por una evolución hacia la estructura empresarial, tanto nacional como internacional. Ello, en busca, no sólo de profesionalizar el despacho como una empresa, sino dotarlo de una estructura interna firme y rentable.
Una evolución que analiza el abogado y economista Jesús Ruiz Ballesteros en su libro «De despacho a empresa». Un libro que se convierte en una «guía básica» para que los despachos comiencen a centrarse en elementos que hasta ahora no han sido relevantes, como el equipo de marketing, o las ventas.
Cambios que son necesarios para evitar quedarse atrás.
¿Por qué escribir «De despacho a empresa» en este momento? ¿Por qué es necesario este análisis?
En el sector la mayoría de los profesionales son mucho más profesionales que empresarios, por ello, escribir este libro es un intento de ayuda a todos aquellos que pretenden hacer crecer su despacho, para que entiendan que deben tratarlo como una empresa y sepan que es perfectamente posible si interiorizan lo que se explica en el libro.
¿Qué significa exactamente “pasar de despacho a empresa” en el contexto del libro?
Pasar de Despacho a Empresa es asumir que los profesionales no vendemos demandas o asesoramiento fiscal, ni contabilidad ni la defensa de pleitos, es comprender que vendemos “Confianza”, y que el crecimiento de un despacho pasa por dejar de pensar en el trabajo profesional para pensar en las necesidades que atañen a cualquier empresa.
Por ejemplo, marcar unos objetivos, realizar unos presupuestos anualmente, decidir cuáles son las categorías y sueldos, decidir qué imagen queremos transmitir en el mercado o cuál es la decoración de nuestras oficinas, entre otras muchas variables, es decir, tomar decisiones empresariales.
¿Qué errores habituales detecta en la gestión tradicional de los despachos profesionales?
Precisamente que no se presta atención a las acciones que normalmente se deben realizar desde una empresa, como son, por ejemplo, el equipo de ventas, las acciones de marketing, el control y la medida de todos los costes, incluyendo el medir las acciones de marketing y el retorno de estas.
Medición que debes hacer para poder corregir.
La mayoría de los despachos apenas tiene un programa de gestión interna que esté enlazado con su contabilidad o que esté enlazado con el programa de facturación y control de expedientes, suelen ir introduciendo programas y bases de datos legales sin conexión, lo que supone dedicar mucho tiempo a la gestión y administración interna.
De la misma manera se dedica mucho tiempo a comunicaciones internas que deberían estar automatizadas. Todo eso es no pensar como una empresa.
¿Por qué considera necesario que los despachos profesionales evolucionen hacia una estructura empresarial sólida?
Si no evolucionan hacia una estructura empresarial acabarán desapareciendo, pero es que además su valor será menos que si avanzan hacia esa forma de organización, porque los despachos que vayan creciendo y quedándose con estos más pequeños necesitan integrarlos con el menor coste posible y esto también reduce su valor.
Actualmente hay ya muchos fondos de inversión entrando en el mercado de despachos profesionales, tanto de abogados como de asesores en general, esto significa que está entrando mucho dinero en el sector, especialmente con la idea de introducir aplicaciones de Inteligencia Artificial, y no te puedes quedar atrás si quieres seguir viviendo de esta profesión en los próximos años.
«La toma de decisiones cambia radicalmente, empezar a ver números de facturación, de costes, o de ratios de crecimiento te abre la mente para tratar de vender en grupo, en lugar de vender de uno en uno».
¿Por qué es importante diferenciar entre ejercer la profesión y dirigir una organización?
Porque ambas cosas son muy distintas. Ejercer la profesión es dedicarte al asesoramiento jurídico, redactar informes, interponer demandas, realizar declaraciones fiscales o preparar recursos frente a Hacienda.
Sin embargo, dirigir la organización conlleva revisar qué más puedes vender a tus clientes, cómo podemos captar nuevos clientes, cuáles son los proveedores de programas que más nos interesan, investigar que es lo siguiente que tenemos que desarrollar para ayudar a los profesionales a hacer más productivo su trabajo y pensar en la dirección futura con criterio.
Quien asume el rol de director en un despacho debe asumir que no podrá ser el mejor del despacho en los asuntos técnicos, los socios que asumen la dirección debe saber que su rol tiene que cambiar, tienen que dejar de ser el mejor abogado para pasar a ser el mejor director.
¿Cómo cambia la toma de decisiones cuando un despacho adopta un enfoque empresarial?
La toma de decisiones cambia radicalmente, empezar a ver números de facturación, de costes, o de ratios de crecimiento te abre la mente para tratar de vender en grupo, en lugar de vender de uno en uno.
Tu mente comienza a pensar en demandas en bloque, en servicios jurídicos para muchos, no para uno concreto.
Y de la misma manera te obligas a revisar los costes y buscar proveedores constantemente, porque esa es la manera de mejorar y no quedarse atrás.
¿Cree que el modelo tradicional de despacho sigue siendo viable sin una evolución en la gestión?
Creo que el modelo tradicional de despacho irá desapareciendo con la jubilación de sus directores y que los nuevos modelos serán adoptados de manera natural.
Es posible que algunos sobrevivan porque también hay clientes que los reclaman, pero su rentabilidad será menor o estará limitada al tiempo que dedica el profesional que además es director, que además es administrativo y vendedor, es decir, los roles deben actualizarse, pero para ello hay que actualizar la mentalidad y eso ya depende de cada propietario.
Hay que trabajar en uno mismo para mejorar, para ello hay que leer y formarse constantemente. Constancia y Decisión.
