La presión llegó primero de los clientes. Llevaba años llegando. Las grandes corporaciones, hartas de facturas por horas que nadie podía anticipar ni controlar, empezaron a exigir a sus despachos externos alternativas a la tarifa horaria.
Y los despachos españoles, según el segundo Informe Anual de Best Law Firms sobre el mercado legal en España —elaborado a partir de encuestas a 218 firmas que emplean a más de 4.400 abogados—, han respondido.
El 74% de los despachos ya ofrece algún tipo de acuerdo de facturación alternativo (AFA). De media, cada despacho pone sobre la mesa cinco opciones distintas.
Los despachos medianos son los más creativos: ofrecen hasta seis modalidades. Pero la creatividad tiene sus límites. Y en España, esos límites se llaman tecnología y transparencia.
La hora facturable sigue mandando, aunque disfrazada
El acuerdo más extendido es el de honorarios fijos: el 74% de los despachos lo ofrece. Es la opción favorita de grandes, medianos y pequeños por igual.
Detrás vienen las tarifas por hora combinadas —una única tarifa para todos los abogados del asunto, sea quien sea quien trabaje—, utilizadas por el 62% de las firmas. Los descuentos por volumen de horas facturables llegan al 55%.
En el fondo, muchas de estas fórmulas son variantes sofisticadas del mismo modelo: tiempo multiplicado por precio. La diferencia está en quién asume el riesgo.
Con los honorarios fijos o los límites máximos —que usa el 53% de los despachos—, es el despacho quien absorbe los imprevistos. Con el descuento por volumen, el cliente se compromete a traer trabajo a cambio de una rebaja.
Las fórmulas más disruptivas —las que realmente rompen la lógica del tiempo como unidad de valor— siguen siendo minoritarias.
El precio basado en el valor, en el que el cliente paga según el impacto del asesoramiento y no según las horas invertidas, solo lo ofrecen el 24% de los despachos. Los precios de suscripción —acceso continuo a servicios legales por una cuota recurrente— apenas alcanzan el 13%.
El problema: el cliente sigue sin poder ver lo que gasta
Ahí está la fisura. Los despachos han diversificado su menú de facturación, pero la ventana que permite al cliente verificar en tiempo real lo que se está consumiendo permanece casi siempre cerrada.
Solo el 5% de las firmas encuestadas ofrece herramientas digitales para que los clientes hagan un seguimiento del gasto en tiempo real.
Sabastian Niles, presidente y director jurídico de Salesforce, escribió hace apenas meses en el Foro de la Facultad de Derecho de Harvard que los despachos que aspiran a prosperar deben asumir que sus clientes corporativos son cada vez más sofisticados en la forma de adquirir y evaluar servicios legales.
Y que deben usar la IA, precisamente, para ofrecer «facturación transparente».
El diagnóstico encaja con lo que revela la encuesta: los despachos españoles se sienten cómodos entregando facturas detalladas y estimaciones de costes iniciales, pero son «algo menos comunicativos» sobre los presupuestos durante los encargos.
La ausencia casi total de herramientas de seguimiento en tiempo real es, según el propio informe, «una falta de adopción de la tecnología que podría volverse en contra de los líderes de los despachos».
La IA entra por la puerta grande de los grandes
Si la facturación alternativa avanza, la inteligencia artificial galopa. Pero no de forma homogénea.
Poco más de la mitad de las 218 firmas encuestadas admitió de forma definitiva que está implementando o explorando herramientas de IA.
Y dentro de ese grupo, la fractura entre tamaños de despacho es reveladora. El 42% de los grandes y medianos despachos ha desplegado ya herramientas de IA generativa en múltiples áreas de práctica. Otro 29% las está probando en áreas seleccionadas. Solo el 3% afirmó no tener previsto adoptarlas.
Los usos más frecuentes son la investigación jurídica —automatización de búsquedas de jurisprudencia y doctrina—, la gestión del conocimiento interno, la redacción de documentos y contratos, y el análisis de riesgos en litigios.
Más de la mitad de los grandes y medianos despachos está automatizando también la correspondencia rutinaria con clientes.
El impacto en las horas facturables: el elefante en la habitación
Uno de cada tres grandes despachos ha detectado ya una reducción en las horas facturables para determinadas tareas como consecuencia directa de la IA.
Solo el 16% de los despachos en conjunto reconoce ese impacto. Es lógico: la IA está siendo adoptada más rápido por las firmas grandes, y son ellas quienes primero perciben la compresión del tiempo facturable.
El informe apunta que esto no tiene por qué ser una mala noticia. La eficiencia que genera la IA puede permitir mejorar márgenes en asuntos de honorarios fijos, fijar precios más competitivos y redirigir a los abogados hacia tareas de mayor valor.
De hecho, más de una cuarta parte de los grandes despachos ya comunicica su uso de IA generativa como parte de su propuesta de valor ante los clientes.
Pero la lógica de marketing no coincide con la práctica habitual. La postura mayoritaria es la opacidad: casi el 40% de los despachos no informa a sus clientes de que está usando herramientas de IA generativa en sus asuntos.
La gobernanza se queda atrás. Y los tribunales empiezan a sancionar
El dato más inquietante del informe no es la velocidad de adopción, sino la desproporción entre esa velocidad y los mecanismos de control.
Apenas la mitad de los despachos han desarrollado políticas claras sobre cuándo puede utilizarse IA generativa en asuntos de clientes. Solo uno de cada cinco realiza auditorías periódicas del contenido generado por IA.
Y únicamente el 14% solicita el consentimiento del cliente antes de aplicar estas herramientas a sus asuntos.
Entre los despachos unipersonales, la cifra de quienes tienen políticas definidas desciende al 15%.
Mientras tanto, los tribunales están empezando a dejar constancia escrita de los errores. Una base de datos internacional que rastrea resoluciones judiciales vinculadas a alucinaciones de IA ha identificado al menos seis casos españoles en los últimos dos años.
El más grave: un abogado con un asunto ante el Tribunal Constitucional que presentó 19 sentencias inventadas. Recibió un apercibimiento formal y fue remitido al Colegio de Abogados de Barcelona para procedimiento disciplinario.
Casi tres cuartas partes de los despachos afirman que forman a sus abogados sobre los riesgos y limitaciones de la IA. Es el gesto más extendido.
Pero la formación sin políticas, sin auditorías y sin transparencia ante los clientes puede convertirse en una cobertura nominal que no cierra ninguna brecha real.
Conclusión: modernización a velocidades distintas
El mercado legal español afronta una transformación simultánea en varios frentes: facturación, tecnología, relación con el cliente, marketing.
El Informe de Best Law Firms dibuja un sector que avanza, pero a ritmos muy desiguales según el tamaño del despacho, y con déficits de gobernanza que aún no han generado consecuencias graves —salvo en casos aislados— pero que acumulan riesgo.
La combinación de acuerdos de facturación sin herramientas de seguimiento real y de IA sin políticas ni auditorías configura una ecuación de vulnerabilidad.
Los clientes corporativos, cada vez más exigentes en eficiencia y transparencia, tarde o temprano empezarán a hacer las preguntas que muchos despachos todavía no están preparados para responder.
