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¿Cómo debe venderse un abogado?

El autor de esta columna, Gonzalo Jiménez-Blanco Zubiaga, es hijo de Gonzalo Jiménez-Blanco Carrillo de Albornoz, desaparecido recientemente tras una larga enfermedad; fue uno de los grandes abogados españoles de las últimas dos décadas. El funeral por su alma será en la Iglesia de ICADE COMILLAS el próximo jueves, 12 de septiembre, a las 20h. Entrada por Santa Cruz del Mercenado 23.
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Siempre he dicho que todo en la vida es “venderse”. En los despachos, todos deben vender y no sólo los socios. Alguna vez, alguien me ha comentado que lo que peor llevaría en un despacho es la faceta “comercial”. Esto es un error; lo peor no es vender, lo peor es no hacerlo: salir a vender “y no vender ni una escoba”.

Varios son los elementos necesarios: Conocer el despacho; los track record y la reputación del abogado.

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1) Conocer el despacho

Muchas veces ocurre que el despacho es de nueva creación y en consecuencia no es conocido. O que en España las sucursales de entidades extranjeras sólo contratan a las firmas que son recomendadas por la matriz o estén en un “panel” de esta.

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Por eso, debe hacerse énfasis en la marca, en las experiencias que existen de haber trabajado juntos….

2) Track record o experiencia contrastada de la firma en ese tema

Muchas veces, la experiencia previa en hacer operaciones como la que se plantea es un plus. Sin duda, comunicar que el despacho tiene experiencia relevante puede ser fundamental.

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3) Reputación del abogado o abogados

No sólo hay que pertenecer a una firma reconocida (grande o pequeña), los concretos abogados tienen que ser reconocidos como líderes en lo suyo, porque hayan hecho operaciones relevantes, pronunciado conferencias o escrito artículos.

Todo esto es relevante y hay que contarlo en toda ocasión.

Hacer presentaciones que cubran estos puntos está bien, pero cuando coincidas con un potencial cliente debes pasarle los mensajes adecuados.

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Cuando empezaba en el despacho fuimos a ver a innumerables targets, o posibles clientes, a los que invariablemente les contábamos nuestro rollo. A menudo, me sentía como un vendedor frustrado de Enciclopedias, deprimido al volver a casa. Pero, más adelante, me he convencido de que aquellas presentaciones fueron necesarias, que han dado sus frutos con el paso del tiempo.

No se puede pretender hacer una presentación y que te contraten en el acto. Vender servicios jurídicos es un proceso complejo, a largo plazo. Es una “lluvia fina” que da su fruto a largo plazo.

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Se vende no sólo por los socios y en ocasiones especiales destinadas a ese fin (eventos de marketing,..). Se vende por todos y en todo momento.

En cualquier ocasión de encuentro con el cliente, hay que mandar los mensajes adecuados, sin ser pesado, sin que se nos note demasiado.

Y he dicho que vender es cosa de todos, no sólo de los socios. Los potenciales clientes deben percibir la profundidad del equipo. Pero es que además los que hoy están en posiciones junior en los potenciales clientes o prospects serán los que decidan mañana.

Y no sólo se vende en los actos destinados al marketing. Como también he dicho, hay que aprovechar todas las oportunidades. Por ejemplo, las conferencias en que no se sea ponente, pueden también son un buen lugar para encontrarse con un potencial cliente.

Y publicar también puede ayudar, en revistas especializadas si tu target son abogados y en medios de difusión general si te diriges a un objetivo más amplio.

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Todas estas actuaciones contribuyen a vender servicios jurídicos. Pero -insisto- no hay que desesperarse buscando objetivos a corto plazo.

Ahora con este nuevo curso jurídico que se inicia, una de las cuestiones que el abogado puede mejorar en sus habilidades de venta. No es tan complicado como parece.