Eugenia Navarro abordará, en su webinario del 15 de diciembre, lo que debe contener "la caja de herramientas" de las firmas para vender sus servicios de la forma más eficaz posible.
Eugenia Navarro, en torno a su webinario sobre «Desarrollo y Caja de Herramientas»: «Los clientes deben saber en qué somos mejores»
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12/12/2022 06:47
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Actualizado: 17/8/2023 12:21
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La consultora de Estrategia y Operaciones Legales y socia de LOIS, Eugenia Navarro, posee un don muy especial: sabe cómo comunicar y es muy clara y precisa.
El próximo 15 de diciembre, jueves, a las 17.30 protagonizará un webinario, organizado por Wolters Kluwer Legal Software, sobre ‘Desarrollo de negocio y caja de herramientas’. Un evento que seguro, que para muchos se asemejará a una epifanía o a un momento eureka, cuando, de pronto, todas las piezas encajan y lo confuso se ve con una claridad completa.
El webinario forma parte del ciclo de conferencias LegalTech organizado por este reconocido proveedor de soluciones en software jurídico.
En este caso abordará la necesaria planificación que tienen que abordar las firmas, un paso esencial para analizar el mercado al que van dirigidas.
En esta entrevista, Eugenia Navarro explica los pormenores de su contenido. Para abrir boca. Seguro que a algunos les sabrá a poco. El resto, el 15 de diciembre a las 17.30.
Como en todos los negocios, existe una cartera de clientes que hay que estudiar y definir. ¿Qué particularidades presenta esa segmentación de clientes en el caso de los servicios jurídicos?
Es importante en el momento actual diseñar estrategias adecuadas para cada cliente, eso implica definir los servicios, los precios y adaptar la tecnología para estandarizar los procesos para ser eficientes y competitivos.
Todos los elementos de marketing que definen el plan de la oferta de servicios deben adecuarse a las necesidades que requieren los clientes.
En el sector legal es importante comprender que no vale con describir técnicamente los servicios, hay que comprender el sector de los clientes y saber donde queremos posicionarnos en los servicios singulares y complejos o los que son más commodity,
¿En qué medida esto nos puede ayudar a definirnos y diferenciarnos en un sector tan competitivo como este?
Es clave. En el entorno actual con menos dinero que gastar y más jugadores en el escenario, adaptar la estrategia a una segmentación de clientes es la base para la diferenciación. Debemos definir bien nuestro mensaje, nuestras ventajas competitivas y nuestro posicionamiento en precio.
Los clientes deben comprender a qué nos dedicamos y en qué somos mejores.
Paquetizar ayuda a la venta de servicios más estandarizables y obliga a optimizar el proceso y sin duda es más fácil de comunicar al público objetivo
En su opinión, ¿cree que a los abogados les cuesta en ocasiones terminar de «paquetizar» sus servicios, de definirlos adecuadamente como un producto?
Sí, el abogado no conoce normalmente técnicas de marketing y no está entrenado para vender: Paquetizar ayuda a que el cliente visualice el servicio, sepa el precio y entienda cómo será el desarrollo.
Paquetizar ayuda a la venta de servicios más estandarizables y obliga a optimizar el proceso y sin duda es más fácil de comunicar al público objetivo.
¿Qué riesgos corren los despachos que operan sin haber definido su acción comercial previamente?
Que sea desordenada, caótica y poco efectiva y que cada abogado haga la guerra por su cuenta, como si fuesen silos.
La acción comercial requiere de planificación, de segmentación, de comprender a los clientes y atraerles con valor.
La acción comercial requiere de seguimiento y de mucha disciplina. Además hoy en día hay que planificar las actividades en el entorno offline y online.
¿Y qué instrumentos debe llevar un abogado en esa «caja de herramientas» para acometer su acción comercial?
Primero conocer el discurso y las ventajas competitivas, tener la experiencia bien redactada (no olvidemos que es el primer criterio de compra) y tener una imagen corporativa acorde, así como elementos de comunicación bien definidos.
Estas herramientas pueden ser una inversión para generar nuevos clientes y más y mejores ingresos. Pero, ¿es necesario destinar mucho dinero para adquirir dichas herramientas?
No es necesario destinar mucho dinero, pero sí tiempo para la reflexión y el análisis para la toma de decisiones adecuadas. En algunos casos es más importante la formación o el asesoramiento de profesionales adecuados para entender qué significa y qué se requiere para hacer un plan de marketing.
Lo que no puede ocurrir es que las visitas comerciales y las acciones promocionales se realicen por impulsos o puntualmente. Hay que trazar una línea en el medio y largo plazo para saber dónde se quiere llegar.
¿Es preferible llenar esa caja de herramientas cuanto antes para maximizar mi acción comercial, o puedo ir adquiriéndolas poco a poco?
La reflexión estratégica es lo primero, el resto no requiere de gran inversión. las acciones con los clientes no son necesariamente caras, pero sí de valor.
Es necesario definir quién es el público objetivo y a partir de ahí generar esa caja de herramientas.
Sin hacer ‘spoilers’, ¿Qué cree que se llevarán los asistentes consigo del seminario web del próximo 15 de diciembre?
Se llevarán ideas de cómo y por donde empezar. A veces es difícil enfrentarse en el día a día a la planificación.
Veremos las claves de lo que es necesario para hacer un plan comercial y ejecutarlo.
Es tan importante la caja de herramientas como la coordinación de las personas en un equipo que coordinadamente y de manera alineada, cumplen un plan para conseguir unos objetivos.
Es importante conocer los pasos y dedicar tiempo a la acción comercial.
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