Gregorio García Torres, director general del Colegio de la Abogacía de Madrid (ICAM): “El futuro de la abogacía está en la combinación de conocimiento jurídico, capacidad de adaptación y una gestión tecnológica eficiente.” Foto: Confilegal
Gregorio García Torres (ICAM): “Emprender significa ser profesional, saber de Derecho, sí, pero también saber vender y gestionar”
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24/5/2025 00:45
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Actualizado: 24/5/2025 09:13
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“Emprender significa ser profesional, tener una carrera con ánimo de lucro, saber de Derecho, sí, pero también saber vender y gestionar”. Con esta afirmación rotunda, Gregorio García Torres, director general del Colegio de la Abogacía de Madrid (ICAM), dejó clara su visión práctica y realista del ejercicio profesional durante su intervención en la mesa redonda “Cómo emprender de cero a cien”, una de las actividades centrales del Festival del Emprendimiento de la Abogacía.
En la mesa, moderada por Ester Mocholi, diputada responsable de Formación del ICAM, también intervinieron la directora de Transformación Digital del ICAM, Paz Ballesta; el responsable de “Lanzadera ICAM, Mariano Salinas y el responsable de Deontología del ICAM, Dionisio Escuredo.
Todos ellos abordaron desde distintos ángulos –la estrategia empresarial, la transformación tecnológica, la forma jurídica y la ética profesional– los fundamentos necesarios para que los abogados que deseen emprender puedan hacerlo con criterio, método y visión de futuro.
Economista de formación, García Torres ofreció una intervención clara y sin adornos, en la que desgranó los cinco pilares básicos para construir un plan de negocio jurídicamente viable: viabilidad económica, propuesta de valor, análisis de mercado, autoconocimiento y capacidad comercial.
Una hoja de ruta orientada a quienes desean montar su propio despacho, pero también útil para cualquier profesional que aspire a una carrera sólida y sostenible.
1. Viabilidad económica: “Todo proyecto muere por falta de liquidez”
“Muchos abogados saben mucho de Derecho, pero muy poco de números. Y ahí empiezan los problemas”, advirtió Gregorio García Torres. En su opinión, la viabilidad económica no es un elemento secundario sino la base de todo proyecto. “El 95 % de los proyectos fracasa por falta de recursos. No saber si puedes pagar nóminas, impuestos o licencias es el principio del fin. No basta con tener pasión. Hay que tener gestión”.
El mensaje fue claro: sin liquidez, no hay despacho que sobreviva, por brillante que sea su titular.
2. Propuesta de valor: “¿A qué te dedicas y por qué eres diferente?”
Otro error común, según el director general el Colegio, es no tener definida una propuesta de valor clara. “Hay abogados que hoy hacen fiscal, mañana herencias, pasado bancario. Y así no se construye una marca”, lamentó.
Frente a eso, defendió la necesidad de especialización y diferenciación: “¿Vas a hacer familia internacional? ¿Compliance para pymes? ¿’Startups’ tecnológicas? Sea lo que sea, explícalo bien. Si no sabes contarlo, no lo vendes”.
3. Análisis de mercado: “Lo ideal sería no tener competencia”
El tercer paso es externo: estudiar el mercado. ¿Dónde están los clientes? ¿Hay hueco real para otro despacho más? ¿Qué necesidades no están cubiertas? García Torres planteó el reto de identificar nichos aún no saturados. “Emprender por inercia no tiene sentido. Hay que buscar qué problema puedes resolver mejor que nadie. Eso es posicionamiento”.
Y dejó una frase provocadora: “En un mundo ideal, lo mejor es no tener competencia. Como eso no existe, al menos hay que saber con quién compites y por qué alguien debería elegirte a ti”.
4. Autoconocimiento: “No es lo que quieres ser, es lo que puedes ser”
“David venció a Goliat porque no trató de pelear con espada, sino con una honda. Jugó sus cartas”, explicó.
Para Gregorio García Torres, el cuarto paso del plan de negocio es saber quién eres, con qué cuentas y hasta dónde puedes llegar.
“Hay abogados que tienen alma de empresarios, y otros que no. Y no pasa nada. Pero hay que saberlo antes de lanzarse al vacío. No todo el mundo tiene que montar un despacho”.
También recomendó definir el perfil del emprendimiento: individual, con socios, dentro de una empresa o como profesional independiente. “Lo importante es saber dónde te sientes más fuerte”.
5. Capacidad comercial: “El abogado también es un vendedor”
García insistió en un mensaje poco habitual pero clave: los abogados también venden, aunque no productos, sino conocimiento, confianza y resultados. “Nos cuesta decirlo, pero es así. Un despacho no se sostiene solo con técnica. Se sostiene con clientes. Y los clientes no llegan solos. Hay que captar, fidelizar, comunicar”.
Recordó que muchos proyectos jurídicos fracasan por falta de orientación comercial. “No se trata de hacer marketing agresivo, sino de saber explicar lo que haces, por qué lo haces bien, y cómo puedes ayudar a tu cliente”.
“Esto va de saber derecho, pero también de saber cobrar”
Más allá del plan, García Torres hizo una defensa del abogado como profesional con empresa propia: “Está muy bien saber deontología, derecho marítimo o inteligencia artificial. Pero si no sabes cobrar, si no tienes control de gestión, si no sabes si estás ganando dinero, estás perdido. Porque las nóminas no se pagan solas, y el alquiler tampoco”.
Pidió a los jóvenes que no caigan en la idealización ingenua del emprendimiento: “No es lo mismo querer tener tu propio despacho que estar preparado para gestionarlo. Y eso requiere método, cabeza y actitud empresarial”.
Un mensaje claro a los futuros emprendedores: “Medidlo todo”
Gregorio García Torres cerró su intervención con un consejo cargado de experiencia: “En la Complutense, cuando pregunto cuántos quieren emprender, solo levantan la mano tres de cada cincuenta. ¿Por qué? Porque no lo han pensado de verdad. Emprender no es para todos. Y no pasa nada. Pero si decidís hacerlo, hacedlo bien. Medidlo todo. Porque la abogacía es una profesión, sí. Pero también es una empresa”.
Y concluyó con una advertencia que resonó en la sala: “Un proyecto sin control económico, sin estrategia, sin clientes y sin foco, no es un despacho: es un accidente esperando a ocurrir”.
La tecnología, aliada y no amenaza
La directora de Transformación Digital del ICAM, Paz Ballesta, centró su intervención en la dimensión tecnológica del emprendimiento. Bajo el título “Cómo hacer un modelo tecnológico para tu startup”, dejó claro que “la tecnología no ha venido a quitar trabajo, sino a eliminar tareas repetitivas y aumentar la eficiencia”.
Ballesta destacó que los abogados del futuro deben entender conceptos como bases de datos, ciberseguridad, CRM, facturación electrónica o marketing digital. Y remarcó la necesidad de especializarse.
Como emprendedores tendrán que definir bien su nicho de mercado y adapten a ello tanto su estructura tecnológica como su estrategia de comunicación. “¿Queréis ser un despacho boutique de derecho internacional de familia? ¿Un servicio especializado en startups tecnológicas? ¿Un modelo de suscripción mensual para pymes? Cada enfoque requiere una infraestructura distinta”.
Y añadió: “Los despachos más exitosos no son los que lo abarcan todo, sino los que lo hacen bien en algo muy concreto. Ahí es donde la tecnología marca la diferencia. Porque automatiza, mide, analiza y comunica con eficiencia”.
A su juicio, la clave está en no gastar de más, optar por herramientas escalables y pago por uso, y apoyarse en alianzas estratégicas. “No se puede saber de todo, por eso hay que rodearse de socios tecnológicos”, concluyó.
La forma jurídica importa
Por su parte, Mariano Salinas, responsable de “Lanzadera ICAM”, abordó la cuestión crucial de cómo elegir la mejor forma jurídica para una startup legal.
Salinas planteó la clásica disyuntiva que afronta todo profesional que empieza: persona física o persona jurídica. “Ser autónomo es rápido, sencillo y barato. En diez minutos puedes estar de alta. Pero hay que saber que conlleva una responsabilidad ilimitada y una fiscalidad progresiva que puede no ser la más ventajosa a medio plazo.”
Frente a ello, defendió que constituir una sociedad limitada —ya sea una SL ordinaria o una SL profesional (SLP)—, ofrece mayor seguridad jurídica, especialmente cuando el proyecto crece, se incorporan socios o se quiere acceder a financiación externa. “La SL permite limitar la responsabilidad patrimonial al capital aportado, y además tributa por el Impuesto de Sociedades, con tipos más competitivos frente al IRPF de los autónomos.”
“La fiscalidad también es clave: mientras que el autónomo tributa por IRPF, la SL lo hace por el Impuesto de Sociedades, que puede resultar más favorable en determinadas circunstancias”, apuntó.
Como mensaje final, Mariano Salinas insistió en la idea de que emprender no empieza y termina en tener una buena idea o una clientela inicial: “Emprender en abogacía es montar una empresa. Y una empresa necesita una base jurídica, económica y organizativa bien pensada. Si te equivocas ahí, por mucho que sepas de derecho civil, penal o laboral, tu proyecto está en riesgo.”
Y concluyó: “Elegir bien la forma jurídica, redactar bien los estatutos, rodearte de buenos socios, entender tu fiscalidad… todo eso también es abogacía. Porque tu despacho, además de un espacio profesional, es una entidad jurídica y económica que debe sostenerse en el tiempo.”
Y lanzó una advertencia sobre el reparto del capital social: “Una buena idea puede morir en una mala sociedad. Pensad bien con quién os asociáis”.
La ética profesional como pilar del éxito
El cierre de la mesa corrió a cargo de Dionisio Escudero, responsable de Deontología del ICAM, quien abordó el emprendimiento desde una óptica menos habitual pero esencial: la ética profesional. “Por mucho que sepas de Derecho o tecnología, si pierdes la ética, vales cero”, afirmó citando a un matemático anónimo.
Escuredo reconoció que la gestión empresarial y la innovación tecnológica son fundamentales, pero advirtió que el verdadero cimiento de la abogacía sigue siendo la integridad. En ese sentido, subrayó la importancia de cuestiones como el secreto profesional, la confidencialidad, el cumplimiento de las normas deontológicas y la documentación adecuada de todas las actuaciones con los clientes.
Escudero recordó que los colegios profesionales no están solo para sancionar, sino también para prevenir y orientar. Y subrayó que el ICAM ha emitido miles de resoluciones y orientaciones deontológicas, y que cualquier abogado que tenga dudas sobre cómo actuar en un caso concreto debe consultar antes de exponerse innecesariamente.
Recalcó la importancia de contar con hojas de encargo, seguros de responsabilidad civil adecuados, y prudencia extrema en las comunicaciones con clientes y compañeros. “Todo debe estar documentado. La palabra en 2025 ya no vale nada”.
También advirtió de que la responsabilidad deontológica alcanza a todos los profesionales, incluso bajo la cobertura de una sociedad limitada. “No hay escudo que valga si se incumple el deber ético. Las normas no son decorativas, están para aplicarse”, concluyó.
Profesionales, no solo juristas
La mesa dejó clara una idea central: emprender en la abogacía es emprender como profesional integral, no solo como experto jurídico. Saber Derecho es imprescindible, pero no suficiente. Se necesita visión empresarial, gestión económica, cultura tecnológica y compromiso ético. O como resumió Gregorio García: “Esto no va de soñar, sino de saber dónde quieres llegar y poner los medios para lograrlo”.
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