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Jesús María Ruiz de Arriaga: «Nadie ha ayudado a los ciudadanos ante una injusticia tan tremenda como la de las preferentes»

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Ruiz de Arriaga (Okáriz, Álava, 1960) lidera hoy el bufete con más proyección y crecimiento de España. Son 19 oficinas en capitales de provincia y 190 personas que trabajan de lunes a domingo, siete días a la semana. De mayo de 2014 a marzo de 2015 han multiplicado por siete sus clientes. Ya son 15.000. Arriaga se licenció como abogado en 2009. Tiene cuatro carreras. Su éxito no es casualidad.

TEXTO E IMAGEN: CARLOS BERBELL Y YOLANDA RODRÍGUEZ 

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Hasta 2011, dos años después de convertirse en abogado, la fecha en que abrió su despacho, Jesús María Ruiz de Arriaga trabajaba en Huesca –donde vive con su familia- en una ONG, una asociación de discapacitados psíquicos, como adjunto a Gerencia.

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Era un puesto que compaginaba con otras ocupaciones, como consultor financiero de una empresa y como profesor de una escuela de negocios, impartiendo a los alumnos formación de estrategia, finanzas y márketing, en lo que es un especialista. 

También colaboraba con el ESIC, como profesor de finanzas para formación “in company”, para  grandes empresas.

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Porque de esto sabe mucho. Porque además de tener la licenciatura en Derecho, es licenciado en Dirección y Administración de Empresas, licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado –márketing-, y licenciado en AD. Además de poseer nueve posgrados. Pero no es el clásico «cerebrito friki» con una memoria fotográfica. 

Al contrario. A Ruiz de Arriaga le gustan las personas. Le gusta mucho hablar, comunicarse, escuchar atentamente, mirándote a los ojos, reirse. Llamar a las cosas por su nombre. Y, en especial, ayudar. 

«La filosofía de Arriaga Asociados es ayudar a la gente a que se haga justicia. En especial a las personas débiles que tienen mucha dificultad en acceder a los servicios jurídicos. Cuando ganan nuestros clientes ganamos nosotros”, explica Arriaga en un tono serio. 

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Lo de las preferentes es un buen ejemplo.

Arriaga se ha convertido en la pesadilla de muchos máximos responsables de las entidades  financieras. Es como un molesto grano en el sitio más sensible que no se va con nada. 

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Muchos de  sus clientes piensan que si no existiera habría que inventarlo. Porque en la única esperanza de muchos ciudadanos de recuperar lo que les pertenece y que les fue arrebato mediante engaños, abusando de su confianza.

¿Cree usted que, en el asunto de las preferentes, no se hizo todo lo que se pudo hacer?

Digamos las cosas claras: nadie ha ayudado a los ciudadanos ante una injusticia tan tremenda como la de las preferentes. Ante un ‘corralito’ como este, porque eso es lo que es.

Los poderes públicos no han hecho nada. Los medios de comunicación se han limitado a decir ¡pobrecitos!, ¡qué desgracia!.

Como al pobre que está a la puerta de la iglesia. Pero ahí te quedas.

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Nadie ha informado a esas personas del derecho que tienen de recuperar su dinero. Ni siquiera los colegios de abogados.

Hasta les pusieron las tasas judiciales. Estoy convencido, y es mi opinión personal, de que una razón para imponer las tasas judiciales fue para disuadirles de que recurrieran.

Se dijo que las tasas se imponían para pagar la justicia gratuita, pero no fue verdad. Las tasas supusieron una cortapisa para acceder a la justicia a estos ciudadanos. Los abogados lo hemos visto como si fuera una cortapisa a nuestros ingresos. ‘Me perjudica a mi’, se dicen. Pero a quien perjudica de verdad es al ciudadano.

Ayúdale a él y te ayudarás.

«LAS TASAS SUPUSIERON UNA CORTAPISA PARA ACCEDER A LA JUSTICIA A LOS CIUDADANOS»

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De usted se sabe bien poco. ¿Quién es Jesús María Ruiz de Arriaga? ¿De dónde viene?

Nací en 1960, en un pueblo de Álava muy pequeñito, que se llama Okáriz. Si hablamos de mi época profesional, he empezado en otros campos, que no era el derecho. Más por el tema de dirección de empresas, dirección financiera. He trabajado muchos años para ONGs, en algunos casos dirigiendo y en otras como consultor.

Tengo una formación muy tardía, pero muy multidisciplinar.

¿Y dónde vive usted?

En Huesca. Acabo de venir a Madrid en un AVE.

O sea, un vasco que vive en Huesca y que entra en el mundo del derecho, ¿a qué edad?

Muy tarde. Terminé en 2009 la carrera. Pero abro el despacho en 2011 y en el primer mes ya teníamos trabajo para todo el año.

¿Por qué hace derecho?

Siempre me había gustado. Cuando todavía no había estudiado derecho discutía de derecho con las distintas personas e incluso, en la vía administrativa, hacía recursos para la empresa con la que trabajaba. Se me daba bien. Recuerdo que cuando estudié empresariales, en el primer año la única matrícula de honor que tuve fue en Derecho.

El Derecho era complementario con la formación que está relacionada con el mundo de las empresas y de los negocios.

¿Cuántas horas duerme al día?

Como una persona normal, siete horas.

¿Usted es de mañana o de noches? ¿Cuándo tiene usted la mente más despierta?

Cuando menos me lo espero. Creo que por la mañana. Me levanto muy descansado y muy creativo. Evidentemente, a lo largo del día me puedo cansar un poco.

En 2011 monta el bufete, en Huesca, ¿dónde?

En mi casa. Vivo en un chalet. Sin oficina física para atender a la gente. Así que al inicio alquilábamos un despacho en un centro de negocios, para cuando teníamos que recibir a alguien.

Pero en aquel momento, me veía con el 80 por ciento de mis clientes, por primera vez, en el juicio.

¿Todo lo hacía por teléfono?

Por Internet.

Explique eso, por favor.

Con 51 años no me puedo esperar 10 años a adquirir experiencia. El trabajo de abogado es un trabajo de corredor de fondo, como decía mi amiga y colega Cristina Llop. En el sentido de que necesitas mucho tiempo, y más en momentos de crisis, para conseguir clientes.

Lo mío es la estrategia. Decidí hacerlo de otra manera, pensando en mi presupuesto, porque no tenía dinero para hacer inversiones en comunicación. Ni para nada. Ni tampoco tenía contactos en el mundo jurídico.

Un total “outsider” (persona ajena al mundo de la abogacía). 

Absolutamente. En todos los sentidos. Entendí que debía especializarme en algo y darme a conocer ante esos clientes potenciales. El mejor camino hacia el éxito es un buen planteamiento, una buena estrategia.

La oportunidad se presentó con el caso Martinsa-Fadesa cuando entró en concurso de acreedores. Estudié el tema a fondo. Me hice un experto en ello. Mi objetivo se convirtió en representar a aquellos que no habían recibido la vivienda. En resolver su contrato y en que les devolvieran el dinero inmediatamente. Había un problema con la administración concursal, que hacía más complicado el asunto, porque los había calificado como créditos concursales. Mi opinión es que no lo eran.

De esa manera contratamos con muchos clientes, que supusieron una facturación de 700.000 euros. Funcionó muy bien. 

«ENTENDÍ QUE DEBÍA ESPECIALIZARME EN ALGO Y DARME A CONOCER ANTE ESOS CLIENTES POTENCIALES. EL CAMINO HACIA EL ÉXITO ES UN BUEN PLANTEAMIENTO, UNA BUENA ESTRATEGIA»

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Usted es de los primeros en emplear la “cuota litis” abiertamente. Usted sabe que esto entre sus compañeros abogados se ve muy mal…

De hecho había estado prohibida, sí. Pero cuando yo lo hice, ya no lo estaba.

Es muy atractivo decirle a un cliente, ‘si usted cobra, yo cobro’.

Entramos de esa manera, sí. La “cuota litis” está muy mal vista porque eso promueve la competencia. Es una de las estrategias del ‘outsider’ para entrar.

Y los que están dentro no quieren que entren los de fuera, como el Colegio de Farmacéuticos, que ponen barreras que después se convierten en barreras culturales.

Pasa lo mismo con la publicidad, que ahora utilizamos y entonces no, porque no teníamos recursos.

Fíjese que los abogados tenemos una ley de defensa de la competencia que en su artículo 1.2 prohíbe cualquier acción que mine la competencia concertada.

Esta es una acción concertada de los colegios que dicen ‘no, que todo siga igual’, que los que estén fuera sigan fuera y que los que estamos dentro, sigamos igual.

Por supuesto, siempre ponemos razonamientos del tipo de que somos servidores públicos, colaboradores de la Justicia y cosas de esas. 

Todo lo que se quiera, pero los que se fastidian no sólo son los nuevos competidores sino los ciudadanos de la calle para los que la única opción que tienen –y es muy duro- es pagar.

‘Mire, tengo este problema. Bien, son 5.000’. O lo que sea. Lo primero de todo, cuando vas a ver a un abogado tradicional, es empezar a pagar.

‘Si ganamos el juicio, ganamos los dos, pero si se pierde el juicio, sólo pierdo yo’, piensa el cliente.

En la práctica, los abogados, con nuestros comportamientos corporativistas, con nuestras actitudes, estamos perjudicando el acceso a la justicia de todos los ciudadanos. Y a la competencia y a la competitividad. En suma, estamos renunciando a ser mejores.

De esta manera, a través de la ‘cuota litis’, usted, como abogado, se convierte en un socio de su cliente porque comparte los resultados del ligitio.

Efectivamente. Si ganamos, ganamos los dos. Yo solamente cobro si tú cobras. Pero si perdemos, no.

Volvamos al tema de Internet. Usted es un experto en márketing, un profesor de esta especialidad, y decide, en un momento dado, utilizar la red para conectar con los clientes. La red para mucha gente, en especial para los mayores, es algo extraño, enemigo, alienígena. ¿Cómo se puede confiar en alguien que está en la red, que no se sabe dónde está físicamente, con quien sólo se tiene comunicación electrónica?

Estamos hablando del principio. Todo esto ha cambiado radicalmente. Entonces apliqué una estrategia de marketing a través de la red porque no tenía otra opción económica.

Mis primeros clientes potenciales no eran mayores. En el caso Martinsa-Fadesa eran jóvenes, porque eran compradores de viviendas. Los jóvenes se manejan buscando información en la red, en foros de afectados de la promoción no sé qué…

Estaban ávidos de información.

No tuve que mostrarme mucho porque estaban buscando alguien como yo, que les dijera algo sensato.

Los demás despachos no dicen nada en ningún sitio. Te dan un tarjeta de visita donde dice ‘somos muy buenos. Tenemos la ISO 9000, estamos integrados con la no se qué, tenemos una misión-visión de valores honestos y esta, esta y esta son nuestras especialidades…’.

A una persona con problemas de ese tipo, ¿de qué le sirve esa información?

Nosotros hacíamos un marketing de contenidos. La página web era prácticamente un blog.

«AL PRINCIPIO APLIQUÉ UNA ESTRATEGIA DE MÁRKETING A TRAVÉS DE LA RED PORQUE NO TENÍA OTRA OPCIÓN ECONÓMICA»

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Sigue teniendo la estructura de blog.

En Wikipedia, cuando dicen las fuentes, sale Arriaga Asociados. Nosotros tenemos publicados miles de artículos. Desde el principio pensé que tenía que hacer un márketing de contenidos.

Hacer que esa persona que ha comprado una vivienda y que está en un foro transmita quiénes somos. ‘Pues yo sé de Arriaga Asociados…’.

Además, usted es atípico. En su blog pone las cartas sobre la mesa. Describe abiertamente el problema y proporciona la solución. ¿No teme que le copien, que le pirateen y que le hagan sombra?

No, en absoluto. De lo que tengo miedo es de que lo hagan mal.

Me explico. Por ejemplo, con el tema de preferentes, que es lo que tiene más actualidad. Si pierden ellos, es un mal precedente para mí. Porque Martinsa-Fadesa, y ahora Bankia, van a exhibir esa sentencia en mi contra.

La competencia no está ahí. La competencia está en conseguir los clientes. En tener la credibilidad para que confíen en ti.

La prueba de que mi estrategia funciona es que ahora tenemos 15.000 clientes.

Yo me acuerdo siempre de una experiencia infantil. Cuando estaba en el colegio, -estudiaba interno- tenía que parar en la estación de autobuses de Pamplona.

Allí había un kiosko de chucherías, de palomitas y de maíces, pero el hombre lo tenía todo tan protegido, para que no le robaran, que la gente no paraba a comprar.

Yo, sin embargo, habría puesto ese kiosko completamente abierto. Es muy posible que algunos me hubieran robado, pero con lo que habría ganado, con los que estoy seguro que me comprarían por impulso, habría superado con creces las pérdidas.

En definitiva, creo que los compañeros están equivocados. Creen que su “know how”, su conocimiento, es lo más valioso. Y no es verdad. 

Lo más valioso es la credibilidad y que confíen en ti. Es más, el “know how” lo adquieres con la experiencia.

Cuantos más clientes tienes, más sabes.

«LA COMPETENCIA ESTÁ EN CONSEGUIR CLIENTES. EN TENER LA CREDIBILIDAD PARA QUE CONFÍEN EN TI»

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Sus compañeros se quejan de que las tasas les han reducido el beneficio en un 40 por ciento. Sin embargo, ustedes están creciendo. ¿Cómo es eso?

A mí, cuando modificaron la ley de tasas me preocupó.

En 2012.

En 2012, sí. Porque en ese momento teníamos que presentar una avalancha de demandas. Pero si tienes una visión estratégica del marketing… Al final supuso una ventaja porque le dimos solución rápidamente.

¿Y cómo lo hizo?

Lo contrarresté con una “semi cuota-litis”. El cliente, al principio, está dispuesto a pagar muchísimo más si saben que van a ganar. Ellos te ven seguro, porque estás seguro. Porque hemos estudiado el asunto en profundidad. Nosotros no nos metemos en nada sin saber lo que va a pasar. Y ellos lo perciben de una forma directa. Les trasmites tu seguridad, aunque cuando vienen a verte lo vean muy difícil. 

La seguridad que te da el conocimiento.

El conocimiento, sí. La comprensión de que controlas lo que tienes entre tus manos. La incertidumbre está para aquel que no lo ha estudiado lo suficiente.

Los afectados por Martinsa-Fadesa eran gente joven, pero la gente afectada por las preferentes son mayores. ¿Cómo ha llegado a ellos?

Ahora ya hemos crecido. Somos un despacho importante. En aquel momento estábamos en la posición 100.000 en el ranking de bufetes. Ahora estamos entre los 30 o 40 más relevantes por facturación o por una serie de variables, y subiendo.

Cuando empezamos con las preferentes, básicamente fue a través de Internet. Había personas afectadas que se manejaban en la red. Eran pocas, pero las había. Otros eran hijos, que estaban preocupados, porque sabían que su padre o su madre habían invertido su dinero en preferentes.

Cuando ‘cayó la losa’ de las tasas hubo un grupo de personas que se dedicaron a investigar y que luego nos recomendaban en sus círculos. En especial en un foro, que se llamaba Rankia, que aglutinaba a muchísima gente.

A los abogados que aparecíamos en la red nos pedían información sobre las posibilidades, las tarifas y lo otro. Y nos fue muy bien.

Su estrategia nos recuerda la de Lee Iacoca, cuando a finales de los 70 fue nombrado presidente de Chrysler, que estaba casi quebrada, y que la levantó de una manera muy parecida, haciendo hincapié en su imagen de credibilidad y confianza. Arriaga hace lo mismo. Esto está buscado de un modo especial, ¿verdad?

No había pensado en Iacoca. Todos conocemos lo que hizo por Chrysler. No me he inspirado en nadie en concreto. Lo que siempre he intentado es aplicar el sentido común a las cosas.

El modelo que había para solucionar este tema, tanto desde el punto de vista de los abogados como de los medios de comunicación, era inadecuado.

Los abogados no hacen nada. Esperan a que les vengan los clientes, creyéndose que es la chica más guapa del mundo, ‘y si alguien quiere ligar ya llamará a casa’.  ¡Pero ni siquiera salen a ver, para que les vean!

Bueno, ahora están haciendo mucho hincapié en Internet. Apuestan por el márketing en red…

Eso dicen, pero yo no lo veo. Porque esta es una de las habilidades que yo manejo muy bien; es una variable estratégica.

Y no los veo.

Sinceramente, no veo a nadie de la abogacía con una buena estrategia de comunicación en la red en estos momentos.  

Esto fue lo que nosotros hicimos al principio. Luego utilizamos todo tipo de publicidad.

Ahora estamos en los periódicos, radio, publicidad exterior…

«SINCERAMENTE, NO VEO A NADIE DE LA ABOGACÍA CON UNA BUENA ESTRATEGIA DE COMUNICACOIÓN EN LA RED EN ESTOS MOMENTOS»

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¿Y han notado que la gente acude en mayor número a su bufete?

Claro. Ahora estamos haciendo más de 3.000 clientes al mes. No hay ningún despacho en España que esté creciendo a esta velocidad en estos días.

Tienen 19 oficinas en todo el país.

Más la de Huesca, que no la contamos. Esa es un “back office” de apoyo.

¿Y abogados?

Abogados, no lo sé. Pero nuestra plantilla está ya en las 190 personas.

¿Cuánta gente forma su círculo de confianza?

Cuatro o cinco personas. Es muy pequeño.

¿Todos ellos en Huesca?

En Huesca y Madrid. Pero la base está en Madrid.

Una de las cosas en las que usted hace mucho hincapié es en la negociación extrajudicial. Entendemos que el objetivo, por lo tanto, no es llegar a juicio sino llegar a una solución de la manera más beneficiosa para sus clientes, ¿verdad?

Nuestro objetivo es cobrar lo máximo lo antes posible. A nuestros clientes les facilitas la liquidez y acabas con su incertidumbre y a nosotros la liquidez. En preferentes, en Bankia y en otros bancos, nos han ofrecido acuerdos. Algunos se han aceptado, pero la mayoría, no.

El cliente te pregunta, ¿qué posibilidades tengo? Y le contestamos, ‘en apelación lo hemos ganado todo. Todo de lo que tenemos sentencia. ‘En el juzgado X tenemos tantos procedimientos, de los cuales se han visto tantos y han salido de esta manera’. Muchos clientes, a la vista de la información, dicen ‘no, no me interesa llegar a un acuerdo. Si me van a quitar un 20 o un 30 por ciento, no me compensa’.

Además, los bancos hacen la oferta en fecha muy cercana a la sentencia.

La semana pasada publicamos en Confilegal la noticia de que Bankia había colocado unas preferentes a un cliente con esclerosis múltiple con atrofia cerebral. ¿Cree usted que lo de las preferentes ha roto la confianza tradicional que el cliente solía tener en los bancos?

Algo ha pasado, pero no lo que debería haber pasado. Sin embargo, es curioso que los clientes de Bankia siguen teniendo la cuenta corriente en la entidad. Parece extraño.

¿Por qué cree que no ha ocurrido?

Mi teoría es que piensan que ‘no me ha ocurrir con este banco otra vez’. Y después está el papeleo, la domicialización de la hipoteca, de los recibos… Son cautivos de los bancos. Pero incluso para mi, que soy abogado y economista, me da mucha pereza cambiar. Y eso que el banco contrario te dice, ‘dame todos los recibos que yo me encargo de cambiarte todo’. Sí, pero luego se olvidan de algunos recibos, y un día te llama la telefónica o los de la luz y te dicen que no has pagado y que te van a cortar el teléfono o la electricidad. 

¿Qué ha sido el caso Bankia? ¿Se atreve a sintetizarlo?

Claro. Bankia es el resultado de una fusión de Caja Madrid, Bancaja, La Caja de Canarias, Caja de Ávila, Caixa Laietana, Caja Segovia y Caja Rioja. Las cajas tenían un problema que era que en vez de estar gestionadas por profesionales estuvieron gestionadas por políticos y sindicatos. Muy mal.

¿Qué le pasó a Bankia? Se plantea la duda de si el sistema financiero español está tan podrido como sospechan algunos. El gobierno de turno estaba obsesionado por tapar eso y por demostrar que éramos los más solventes. Y se manipula todo para que, por medio de lo que se definió como una ‘fusión fría’, todas esas cajas se unieran en una.

La gestión fue un desmadre. Se siguió viviendo a lo grande, ‘tarjetas negras’, ya saben… La situación se deterioró. Se tomó la iniciativa de las participaciones preferentes para capitalizar entonces Caja Madrid –y con ello doy dos pasos más atrás-, un poco a sabiendas de que estaban engañando a los clientes.

Porque si se les hubiera dicho de un modo claro a los clientes ‘son ustedes accionistas’ la mayoría de ellos no habrían comprado.

Se aprovecharon de la confusión del término preferentista, que es un tipo de accionista. Eso es algo que la gente no sabía. Preferente no es que se considere al cliente preferente sino que es un producto financiero de capital. De capital riesgo. Además, no lo avisaron. De haberlo sabido, nadie habría jugado jamás a eso.

Luego está la salida a bolsa.

Ayer me preguntaba un medio de comunicación: ¿usted cree que Rato irá a la cárcel? Yo le contesté: creo que sí. ¿Pero él tiene toda la culpa? No, la culpa que tiene es por prestarse a hacer eso. Es tonto, porque con todo lo que tiene y lo que es no tenía ninguna necesidad de meterse en ese charco. 

Lo que ocurrió fue incomprensible. El Banco de España, la Comisión Nacional del Mercado de Valores…

«NUESTRO OBJETIVO ES COBRAR LO MÁXIMO LO ANTES POSIBLE. A NUESTROS CLIENTES LES FACILITAS LA LIQUIDEZ Y ACABAS CON SU INCERTIDUMBRE»

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¿Fallaron?

Es imposible que fallaran. El Banco de España tiene que conocer la situación real de los bancos porque ese es su trabajo. Tiene los mecanismos de inspección, de control, de todo lo que está pasando. La Comisión Nacional del Mercado de Valores tiene que pedir los tres balances cerrados de los tres últimos ejercicios auditados. Sin embargo, la ley permite alguna excepciones, y con unos balances provisionales, de cualquier manera, ‘pim, pam, pum’, se le dio carpetazo a todo, y todo el mundo miró para el otro lado.

Es como una persona que tiene acceso a la caja, con mucho dinero, que dice, ‘lo voy a coger, y espero, a cuando las cosas vayan mejor, para devolverlo’. Pero es que la cosa fue a peor y ya no hubo posibilidad de devolverlo.

Y sigo diciendo que la culpa la tienen todos porque cuando se plantea el rescate, el Gobierno pacta con la Unión Europea que los accionistas perderían todo su dinero y los preferentistas sólo parte.

Eso no tiene ninguna justificación.

¿En base a qué? Ellos siguen teniendo la culpa porque todo el mundo sabía lo de las preferentes y lo de las acciones. El Gobierno pacta con Bankia quién va a pagar los juicios que se van a perder. ‘Me tienes que ganar juicio a juicio’ y me aprovecho del miedo que tienen los ciudadanos a pleitear y litigar para devolver ese dinero.

¿La excusa? Ayudar a los accionistas y al contribuyente.

Sí, ¿pero qué excusa es esa para robar a otros? ¿Vamos a robar a personas para que los contribuyentes tengan que contribuir menos?

Eso es insostenible.

¿Es usted consciente de que los bancos y, de un modo especial, las cajas de ahorro, lo ven y lo sienten a usted como un grano en ‘sálvese la parte’?

Esa será la visión de las direcciones. Desde dentro de los bancos están viendo que estamos contribuyendo a que se haga justicia.

Le voy a revelar algo: quienes más nos recomiendan son directores de banco y los empleados.

Nosotros hemos ganado muchos casos de directores de oficinas de banco. Porque muchos de ellos también compraron preferentes.

Las entidades nos ven con respeto porque estamos sacando todos los días su ropa sucia. Somos muy visibles. Les ganamos muchos juicios y, con ello, estamos animando a que la gente reclame.

¿Se ve como un abogado atípico?

Yo soy como el del chiste eso al que le dicen por teléfono, ‘cuidado, cuidado, que hay un loco que va en dirección contraria. Y contesta: ¿Uno solo? Uno, dos, tres, cuatro…’. Me siento un poco así.

Lo que yo hago es de puro sentido común. Solamente apareces como un poco raro, diferente, incluso molesto, cuando te metes en un territorio que han encorsetado, como éste, en el que no se sabe ni se quiere competir.

Es como los farmacéuticos, que además de farmacéuticos son tenderos porque tienen una tienda en la que venden medicamentos. Sí, pero también venden cosas de belleza, salud, parafarmacia y lo que sea.

No hay que ignorarlo. El que se dedica a otra actividad, como el que tiene una empresa de muebles, puede no querer quedarse sólo en muebles. Tiene que pensar qué tiene que hacer para ganar dinero y cómo hacerlo mucho mejor que los competidores.

¿Quizá el secreto de su éxito es que no ha hecho la carrera, como tantos, sino que ha desembocado en ella después de recorrer otros caminos profesionales diferentes?

Es lógico. Tuve un caso, como abogado, de una empresa que entraba en concurso de acreedores. Pero yo no hice sólo de abogado. Hice el plan de viabilidad, estuve con los proveedores, con todos, para conseguir aprobar el convenio. Mi objetivo era que el convenio fuera el que la empresa quisiera. Así nos ahorramos 7 millones de euros y aplazamos la deuda en nueve años. ¿Por qué? Porque no sólo soy un abogado. Soy lo que un cliente necesita. Ese el futuro de esta profesión. 

Y volviendo a la pregunta, sí. Desde luego.

Usted mezcla, además, la abogacía y el marketing. Eso es lo que los abogados españoles no parecen ver porque no consiguen conjugar abogacía, marketing y estrategia. ¿Qué opina?

[Se ríe] Le voy a contar algo. En el Instituto de Empresa hay una profesora que está redactando el caso de Arriaga Asociados como “business case” para sus alumnos. Ella me contó una historia. Una universidad estadounidense, de las mejores, no sé si Harvard o Yale, hizo el experimento de hacerles un test de optimismo a los alumnos, clasificándoles en muy optimistas y muy pesimistas.

A los quince años volvieron a entrevistar a esos mismos alumnos, los cuales se habían convertido en profesionales de sus respectivos campos. Se confirmaron las sospechas.

Los optimistas triunfaban más que los pesimistas. Menos en el mundo de los abogados. En este mundo los pesimistas eran los que triunfaban.

Yo soy optimista. Mi lema es ‘si algo puede salir bien, saldrá’ (se ríe).

Eso es muy americano.

Eso me dicen los profesores del Instituto de Empresa. Había uno de propiedad intelectual que un día me cogió en un descanso y me dijo, ‘he visto vuestra publicidad, sois muy americanos’.

¿Cuántos idiomas habla?

Pocos. Inglés y francés, a un  nivel operativo, bien. Y entiendo bien el catalán y el valenciano a la perfección. .

¿Y el euskera?

Nada de nada. Es un idioma muy hermético. Con mucha dificultad.

Tiene similitudes con el derecho, ¿no le parece? El derecho es hermético, complejo y está rebosante de ‘conjuros mágicos’. Quizá esa sea su ventaja, que no lo ve así.

Efectivamente. El mensaje que se manda desde el mundo de la abogacía es que el abogado es un señor muy serio, muy importante, al que casi no le puedes cuestionar ni preguntarle nada.

La idea que yo tengo es la que debíamos tener todos, que es hablar a una persona en su lenguaje, siendo rigurosos, en el sentido de que no puedes decir mentiras ni cosas que sean raras, pero que te entiendan.

Es muy fácil. Es como si se lo contaras a tu madre o a tu amigo, que es carpintero.

En el mundo del derecho ese hermetismo lo ves no sólo en la interpretación del derecho, sino también en la interpretación de la profesión, en el comportamiento de las personas. Si alguien se sale de ese mundo hermético, lo censuran. Hablan mal de él. Aunque luego (sonríe), cuando avanzas mucho, cuando tienes éxito, vuelven.

La prueba es que ahora me están pidiendo cosas los grandes despachos…

Ya sabe usted que los grandes despachos, debido a la crisis, tratan de buscar nuevas ‘caladeros de clientes’. Están en una fase de transformación interna. ¿Qué es lo que les sorprende a ellos de su bufete?

Les maravilla la capacidad que tenemos nosotros. Un despacho como Garrigues, por poner un ejemplo, nace en un momento porque los que fundan el despacho por sus relaciones políticas e internacionales. Con eso han construido una masa crítica muy importante. Luego Arthur Andersen se unificó con ellos. Tuvieron una serie de oportunidades que no desaprovecharon.

Pero nadie ha irrumpido como nosotros. No eres nadie, no tienes nada y te vas metiendo ahí, y te das cuenta de que, como tienen esos hábitos de trabajo, puedes hacer lo que quieras porque ellos no reaccionan.

Nosotros somos un ejemplo. Nos ha ido bien. Estamos señalando la oportunidad. Todas nuestras herramientas de trabajo están a la vista.

¡Es tan sencillo!

Siempre supe que los resultados que hemos obtenido eran lógicos y obvios.

«QUIENES MÁS NOS RECOMIENDAN SON DIRECTORES DE BANCO Y LOS EMPLEADOS. NOSOTROS HEMOS GANADO MUCHOS CASOS DE DIRECTORES DE OFICINAS DE BANCO»

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¿Estuvo usted en el Legal Management Forum 2014, que se organizó en Madrid el pasado mes de octubre, para contar las iniciativas más novedosas en el mundo del derecho a nivel internacional?

Sí, allí estuve.

¿Qué le aportó aquello?

Me aportó menos de lo que esperaba pero me ayudó mucho a confirmar ideas que ya tenía. Me acuerdo que en uno de los paneles estaban los presidentes de los grandes despachos. A uno de ellos le preguntaron si podría dirigir un despacho alguien que no sea abogado. Contestó ‘no me lo imagino’. ¿Y por qué no?, me pregunté. ¿Por qué no? 

¿Recuerda usted cómo fue su primer juicio como abogado?

Sí, mi cliente era un consultor. Era un cambiario. Lo ganamos. Y cobró.

¿Sudó mucho?

Sí, yo en los tribunales puedo perder hasta tres kilos. Luego los recupero. Por eso los evito. La suerte de tu cliente está en tus manos y eso te da mucha responsabilidad. Los juicios me los tomo siempre muy en serio.

¿Cuáles son sus objetivos, en esta nueva vida como abogado? ¿Qué ‘quiere ser’?

Me preocupa el futuro y me apetece tenerlo medianamente asegurado. Pero si puedo elegir, le diría que me gusta ayudar a la gente. Es una vocación, a nivel personal. De un modo egoista, me hace sentirme muy bien.

A nivel de empresa, tenemos varias disyuntivas para elegir el camino correcto. Ahora que estamos diez veces más fuertes que hace cuatro meses. Es alucinante. Creceremos. Seremos un despacho que tenga su sentido y que siga la línea, tan abandonada, de que los abogados estamos para ayudar a los ciudadanos a que se haga justicia.

¿En qué trabajaba su padre?

Trabajaba en una fábrica y luego montó una granja de cerdos. No le fue bien, pero estaba obsesionado en que sus hijos tuvieran una buena educación. Y aunque no nos pagó los estudios, porque no tenía, nos permitió que, en vez de trabajar para mantener a la familia, invirtiéramos ese dinero en pagarnos nuestros estudios.

¿Todos sus hermanos tienen carreras?

Los cuatro. A todos nos va relativamente bien en la vida.

NUESTRO AGRADECIMIENTO AL HOTEL MIGUEL ÁNGEL DE MADRID, POR LAS FACILIDADES PARA HACER ESTA ENTREVISTA.